Un librote que no
he tenido tiempo de leer durante el año pasado fue “Véndele a la mente y no a
la gente”. No había tomado la motivación necesaria como para leerlo porque decía
en mi mentecita “Baaah… debe ser otro de esos libros refritos sobre técnicas de
viejo vendedor”; “Quien es ese Jürgen, seguro es un conductista devenido en
vendedor… ni vale la pena”.
Es decir, estaba condicionado
por algunos prejuicios sobre los libros de ventas y sobre mis opiniones
superficiales acerca de lo que vi que hace el señor Jürgen Klaric.
Cuando empecé a
leer el libro me di cuenta de dos cosas:
- . Estaba muy equivocado juzgando a Jürgen y
- . Si, estaba basado en métodos de las neurociencias (…conductistas)
Hago esta
salvedad para los no especialistas en conducta y aprendizaje pues como
psicopedagogo, una de las primeras cosas que nos enseñaron en la universidad es
entender que existen al menos 6000 mil tipos de psicologías y muchos miles más
de teorías sobre la mente y su funcionamiento. Las neurociencias tienen una raíz
en una parte de la historia de la psicología marcada por las investigaciones
realizadas por psicólogos cognitivos conductuales que buscaban explicar los
procesos mentales y comportamentales en base a determinados estímulos y
respuestas.
Las teorías conductistas
hoy evolucionaron gracias a la tecnología y es posible seguir aplicando sus
principios en diferentes ámbitos, incluidos los negocios, pero para algunos, en
especial en la academia, se mantiene el debate sobre el enfoque las dimensiones
de análisis que realizan los cientistas que usan estas técnicas.
Mi formación, al
ser psicoanalítica constructivista me pone en la postura crítica de analizar
algunas de las formas en que presenta el método general del libro, pero no para
decir "esto es bueno o esto es malo” sino simplemente para reconocerle aciertos,
potencialidades y también, limitaciones.
“Pero pareciera
que el libro no te gustó Alex”.
A ver, seamos claros: El libro es muy bueno, pero no es (ninguno lo es) la verdad del origen del universo.
A ver, seamos claros: El libro es muy bueno, pero no es (ninguno lo es) la verdad del origen del universo.
Jürgen mismo
aclara que él no da recetas pero en algunos momentos verás que cae en
reduccionismos sobre cómo venderle a los hombres, mujeres y niños. Estos reduccionismos
no son errores, son aciertos de aplicar técnicas y métricas basadas en prueba,
es decir son hechos, pero el problema está en que no son la única forma de
venderle a las personas y además en las limitaciones. Por ejemplo, una familia tiene
una historia, tabúes y mandatos propios que también son influenciados y
transmitidos por un entorno social y cultural del que forman parte.
Jurgen mismo
habla de la historia con su padre y con su madre pero no les da el lugar que
merecen excepto el de ser simples motivadores para su éxito y los reduce casi a
un plano anecdótico. Pero también reconoce que ha tenido que realizar terapia
para poder avanzar hacia nuevos entendimientos de el mismo y su relación con sus
deseos. Y esa, es la palabra clave que falta en todo su libro y que no tiene un
lugar equitativo con el resto de los conceptos: DESEO.
La dimensión del
deseo en el libro de Jürgen no aparece y no se le reconoce a nadie. Los métodos
de estudio del conductismo en el siglo pasado justamente decayeron porque hay
cosas que no podían explicarse ni medirse con aparatos, por ejemplo: el amor o las
diferencias entre personas que teniendo mismos recursos y capacidades no
lograban aprender algo que otros en sus mismas condiciones si lograban.
Si tuviera que ponerle un puntaje al libro de Jurgen le pondría un 8.5, por qué?
- - Logra transmitir conceptos muy difíciles de manera simple
- - Usa muy buenos ejemplos
- - Usa recursos de varias disciplinas científicas
- - Se basa en experiencias de negocios personales
-
Se preocupa
por respetar el grado de conocimiento actual del lector promedio al que va
dirigido
Sin embargo, para
ser el libro perfecto hubiese sido bueno que también explicara o incluyera
algunas otras variables que no necesariamente son medibles por un casco Quasar.
Aunque el libro
es excelente, en general, peca al subestimar aquello que no puede medir.
Y dicho sea de
paso, para vender, para enamorar, para perdonar, para hacer amigos o para elegir
el nombre de tu próximo perrito, deberás aceptar que hay cosas que no se pueden
medir pero que nos generan “algo”.
El amor no se podrá medir nunca, el perdón tampoco, la justicia menos y la importancia de la empatía, tampoco.
El amor no se podrá medir nunca, el perdón tampoco, la justicia menos y la importancia de la empatía, tampoco.
En su libro el
autor no le quita peso a ninguno de estos elementos, pero tampoco le reconoce
una dimensión que no sea mesurable. ¿Un error?, cada lector lo debe juzgar como
un acierto o como una desventaja.
Igualmente es
importante reconocer que el no es un especialista y se encarga de aclararlo,
pero se nota que en su equipo no hay ningún pedagogo, psicólogo o antropólogo
con formación psicoanalítica o socioconstructivista, y está bien que así sea, porque
es su equipo al final de cuentas, pero lo interesante del caso es que una visión
holística del cliente es lo que permite crear mejores estrategias.
El dice que nadie
sabe porque compra, una analista le dirá, nadie lo sabe CONSCIENTEMENTE. Ahí notamos
otra limitación de su teoría y de su aproximación.
La dimensión del
deseo suele estar enlazada a una dimensión inconsciente, eso lo sabría -o lo
sabe y lo evita incluir- si por ejemplo consultara a un psicoanalista o al
menos si pudiera ver su propia historia con su padre como algo más que una anécdota.
Esto es
importante porque el libro lo repite todo el tiempo. El autor se encarga de
decirnos que nadie sabe como decide que comprar. Lo que quiero que leas de modo
crítico es que en realidad los clientes tienen deseos que siempre van a ser muy
subjetivos y este es el eslabón más débil por el que pierden oportunidades los
vendedores o por el que no pueden generar los resultados que buscan aunque tengan
el mejor producto del mundo. Pero eso lo podremos analizar en otro post.
Para finalizar te
dejo algunas notas que fui tomando del libro "Véndele a la mente y no a la gente", las que me parecieron hermosas perlas:
“…En la medida
que tengas habilidad de diferenciar t producto, basado en un discurso de ventas
poderosísimo, en la experiencia y en los diferenciales que brinda la mercancía,
puedes lograr una mejor aceptación de los consumidores, mostrándote cercanos a
sus expectativas…
Los vendedores
como agentes de servicio
Algo muy
importante que he aprendido es que siempre hay que entregar. El verdadero
vendedor no solo quiere hacer un buen negocio, valora también la forma de
mejorar la vida de los demás, brindando momentos de felicidad y cubriendo
necesidades o enseñar algo a sus clientes.
¿Cuál es la base
del éxito desde las neuroventas en el sector inmobiliario? Conocer como es el
proceso familiar de toma de decisiones y la importancia de cada espacio para
los integrantes del hogar.
Este es uno de
los mejores tips para cuando se sabe como funciona la mente humana: declara lo
que tu quieres, créelo de verdad y tu cerebro se acopla; se moldea, es como una
plastilina, es un instrumento poderosísimo para entregarte lo que tú realmente
quieres.
Los vendedores
debemos ser los seres humanos mas innovadores del planeta.
Para mí, para mi
equipo y para la gente que me sigue hoy, innovación significa ofrecer valor
agregado a las personas a través de los productos y servicios que les vendemos.
La innovación nos
mejora la vida y ese es nuestro verdadero negocio como vendedores: modificarles
la vida a nuestros consumidores.
La frase mas
poderosa para vender es: “estos zapatos te harán sentir…”
¿Qué quiero
lograr al brindarte la información contenida en este libro de neuroventas?: muy
simple, estas cinco cosas:
1-
Quiero
que seas un vendedor mas productivo y efectivo, a través de enseñarte a
desarrollar o explotar tu potencial.
2-
Quiero
que hagas amigos en las ventas para luego hacer ventas con los amigos.
3-
Quiero
que aprendas a desgastarte menos y producir más, a través de la implementación
de los principios básicos de las neuroventas.
4-
Quiero
que te prepares para frustrarte menos y disfrutar más. Hay un momento que esto
se suele poner tan difícil que ya no gozamos con nuestro trabajo.
5-
Quiero
que jamás te olvides que debes sentirte orgulloso de ser un vendedor, solo te
cuidado con el manejo de la palabra.
Capítulo 1. Las neuroventas frente a las ventas
tradicionales
Uno tiene que
aprender la ciencia de elaborar el discurso, no repetir una expresión como un
loro.
El éxito no es
saber que decir o que hacer sino por que decir o hacer algo, esa es la
estructura y el modelo de las neuroventas.
Los vendedores no
pueden ser capacitados de forma mecánica porque siempre va a haber alguna situación
inesperada que los va a sacar de aquellos contextos onde las instrucciones que
les han dado funcionan sin problema.
Eso pasa en las
ventas tradicionales, sienten que tienen que mencionar todo para ver si algo
pega. En el mundo de las neuroventas, tu tienes que decir pocas cosas, pero contundentes.
Aquellos que
creen que las ventas son racionales, están totalmente equivocados.
Los procesos de
compra siempre son principalmente emocionales.
Lo que tenemos
que hacer es vender sin vender. Empieza por hacer lo que muy pocos vendedores
acostumbran: escuchar.
Capítulo 2. Neurociencias para las ventas
Venderle al
cerebro reptil, es decir al instinto de supervivencia.
Capítulo 3. El proceso de decisión
Ayuda a que tus
clientes construyan los mejores escenarios emocionales favor tuyo.
Ninguno de
nosotros es realmente consciente de por que compra, creemos saberlo, pero no es
verdad.
Cuanto mas
racional se hace el discurso, el vendedor se esta metiendo en un pozo sin
salida.
Cuando tu pierdes
la conexión emocional con el cliente, el precio se vuelve un monstruo. Si crees
que el precio es lo más importante para vender es que no sabes manejar valores
emocionales y simbólicos.
En un proceso de
compra el cerebro se divide en tres elementos: lo instintivo, lo emocional y lo
racional.
El consumidor no
esta esperando cosas nuevas en el sentido literal, que impliquen una revolución
industrial y creativa, sino razones novedosas para consumir y formas de adaptar
los productos a su estilo de vida.
Muéstrale un
nuevo ángulo del producto, algo que el cliente nunca había visto.
Esa es la
propuesta de valor hoy: la experiencia.
Una de las peores
fallas que puede tener un vendedor es hacer sentir estúpido al cliente.
Lo que mas activa
y lo que mas fideliza es quitar n dolor al consumidor, por encima de lo
novedoso, lo sorpresivo y lo inesperado, incluso de la generación de placer.
Tienes que ver
como se expresan las personas y llegar incluso a usar sus mismos gestos para
conseguir la conectividad.
Enseñar no es dar
un discurso de corrido sino dejar que haga las preguntas y responderlas.
La atención, la emoción
y la recordación se van a convertir en un gran poder: la toma de decisión.
Hay historias
positivas, negativas y neutras, todas sirven para vender.
No importa de que
categoría sea, todo producto debe vender res cosas: seguridad, confort y
placer.
Todos los productos
deben ir de la racionalidad al hedonismo y del hedonismo a lo simbólico.
Todo lo que
compramos en la vida sirve para reducir de alguna forma nuestros niveles de
miedo.
Los miedos
generan vacíos y carencias en la vida del ser humano y lo que buscamos es
proveedores, productos y marcas que llenen esos huecos.
Tu objetivo es conocer
los temores en tu futuro cliente para que seas tu quien le de la solución.
Lo importante es
que siempre te hagas la pregunta: ¿cuáles son los miedos que traen consigo mis
posibles clientes cuando llegan a comprar?
Capítulo 4. El valor simbólico
Las cosas valen
mas por lo que significan que por lo que son.
¿Sabes cuál es el
valor simbólico de tu producto o servicio?
Uno puede
aprender a vender leyendo más de biología que de marketing.
¿Cuál es el valor
simbólico de lo que vendes?
Los hombres no
compramos un simple reloj, compramos un instrumento de admiración, de dominación
y supervivencia.
El vendedor que
piensa que un precio bajo es lo mas importante para vender, no conoce el valor simbólico
de las cosas.
No existe en todo
el mundo una marca que se haya convertido en líder por vender barato. Todas las
marcas top tienen una característica común: son caras y muy rara vez ponen
descuentos.
Capítulo 5. Veinte neurotips para vender
Hay que tener una
estrategia para el tacto, la vista, el oído, el gusto y el olfato.
Se concreto con
los hombres y extenso con las mujeres.
La mente humana
adora los verbos de acción: poder, lograr, proteger, entretener, dominar,
transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar.
Capítulo 6. Estructura de un discurso de
neuroventas
Nada interesante
Capítulo 7. Neuroventas de forma especializada
Nada interesante x2
Capítulo 8. La mente del vendedor
Para ser buen
vendedor no necesariamente tienes que estudiar. Debes escuchar y pensar.
Los mejores
vendedores son los que se sienten parte de algo, saben que están ayudando a la
gente y al mismo tiempo están ganando dinero.
Capítulo 9. Contratación y motivación de un equipo
de ventas
A un vendedor es más
fácil motivarlo haciéndole sentir parte de una familia y de un equipo, que hablándole
de sus comisiones….”
Lo que este libro me permitió pensar:
- - En la escucha. Que es muy importante escuchar el discurso racional y lo que esconde, entonces así poder hablarle al cerebro reptil que busca sobrevivir a cualquier costo.
- - A usar diferentes recursos como ejemplos y anécdotas para vender mejor y a reconocer que el cerebro y los procesos de compra en hombres y mujeres son diferentes.
- - A entender que se debe vender por y a cada uno de los cinco sentidos
- - Dar tres opciones emocionales para tomar una decisión racional
- - La REPETICION
- - La importancia de la pregunta: “Fui claro?”
- - Como hacer feliz que una persona vuelva a escucharme y no se enfade por volverle a escuchar
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