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💙😊Laura no sabía cómo hacerlo por WhatsApp. Parte 4

Llegamos al final de la historia de Laura.

Hemos visto como ha tenido que atravesar por diferentes situaciones donde a pesar de tener talento, ser muy servicial y estar dispuesta a dar lo mejor siempre, no le fue fácil comunicarse con la única persona que le interesaba de verdad.

En este capítulo final ella se la juega. Pone en marcha todo lo que entendió, lo que aprendió y lo que sabía hacer de tal forma de llegar por fin, hasta el corazón del chico que le interesaba y tener su atención.

Tuvo que buscar un camino alternativo al tradicional, tuvo que adaptarse y ser proactiva para solucionar ese problema que ella identificó y que tenía que ver con el medio más no con el fin que ella buscaba.

Comunicarnos mejor implica siempre intentarlo mejor.

No cerrarnos en nuestra única lógica personal, la que siempre hemos usado para transmitir nuestras ideas.

Laura ha aprendido eso de una forma que casi le cuesta su felicidad, su amor.

¿Qué les puede enseñar Laura a los marketers?

Justamente eso. La comunicación implica adaptación, no talento ni siquiera reciprocidad. Porque para poder obtener una respuesta tenemos que al menos poder hacernos entender. Lograr algo de atención.

La historia de esta camarera es la que sucede en muchos tipos de negocios con un final no siempre feliz.

Hay dueños de negocios que en su proceso de encontrar clientes no tienen un canal de comunicación prioritario y tiran a mansalva cualquier clase de contenido en las redes sociales con alguna esperanza.

Esto sucede especialmente en negocio tradicionales con locales a la calle.

De lo que se trata, es de poder entender que los medios de comunicación son eso. Que las redes sociales e incluso el Whatsapp es un medio de comunicación en donde lo que debemos hacer es ajustar nuestro mensaje para que logre mechar entre todos los distractores a los que estamos expuestos cotidianamente y que compiten por nuestra atención, la diluyen.

El consumidor del siglo XXI tiene la atencionalidad de un niño de 2 años en una juguetería. Todo le fascina, todo le llama la atención. Nosotros tenemos que poder ser quienes cautivemos su atención para poder presentarles lo que están necesitando.

Todo negocio necesita ventas, sin ventas solo se trata de un hobby, no de un negocio.

Los emprendedores y comerciantes que no entiendan que el WhatsApp puede ser usado como una poderosa herramienta de marketing a corto y a largo plazo van a sufrir las consecuencias de no fidelizar clientes yendo un paso más allá de sus competencias que solo se limitan a las redes sociales tradicionales.

WhatsApp es una necesidad de todos los tipos de negocios y profesionales y al estar al alcance de nuestras manos no hay excusa para no usarlo como la herramienta de negocios que es y como parte importante en nuestro embudo de ventas.

Si quieres participar de mi taller sobre esta herramienta, quedas invitado:

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💚😊 Laura no sabía cómo hacerlo por WhatsApp. Parte 3

En la parte dos de esta fascinante historia que nos lleva a ponernos en la piel de Laura, la camarera, vimos el error que ella estaba cometiendo con la persona que le interesaba.

Vimos como ella pudo darse cuenta de lo tonta que fue al intentar dar lo mejor de sí cuando en realidad el problema no era si tenía o no talentos para demostrar o amor para dar. Porque claramente tiene mucho talento y el corazón de un ángel.

¿Cuál era el problema entonces?

El problema era que no estaba viendo todo el panorama.

En esta tercera parte vamos a verla tomar cartas en el asunto:

Ahora Laura ya sabe cuál es la situación, aunque todavía le cuesta acercarse al muchacho.

Necesita hacer las cosas diferentes.

Esencialmente ella no cambió su personalidad ni nada de eso porque sigue siendo la misma talentosa camarera con un corazón inmenso, pero ¿qué es lo que debe hacer?

Ella debe pensar diferente. Leer lo que no ha leído, entender como el otro lo entiende y no solo pensar en lo que ella quiere.

Al final, obtenemos lo que queremos si podemos comunicarnos con el otro a partir de sus propias necesidades.

Entonces Laura se pone a leer un libro sobre lenguaje de señas. Lo aprende y entonces se adapta. Adapta su forma de comunicarse con el mundo del que no oye. Pues ella sí quiere hacerse entender y ser clara en sus intenciones.

En el próximo capítulo, el final, vas a entender completamente lo que ella hace, pero por ahora basta decir que ella está mejorando un proceso de comunicación complejo donde lo más difícil fue poder entender que no era su talento ni su personalidad la que estaban fallando en ese proceso de acercarse a otro, sino que era simplemente el hecho de que ella no estaba entendiendo como comunicarse con el muchacho.

Dime, como marketer, ¿Cuantas veces no te pasó esto?

Sentir que tienes un producto, un servicio o un talento inmenso al que tus clientes deberían prestarle atención, pero no lo hacen.

A mi me ha pasado varias veces.

Y no es nada grato.

Es frustrante.

Ahí es cuando dices: ¡O lo hago distinto o lo dejo todo!

La camarera no se rindió, eligió la primera opción.

Creo que de lo que se trata es de poder hacer ese cambio de perspectiva como lo esta haciendo Laura, porque una vez que entendemos que NO SOMOS NOSOTROS la causa de las fallas en la comunicación, sino LA FORMA en la que nos comunicamos con los otros, es cuando podemos hacer los cambios necesarios para AJUSTARNOS al modo en que los otros perciben lo que tenemos para ofrecerles.

Y adivina que.

Hoy es mas fácil que nunca poder tener una comunicación directa, simple y fluida.

Se llama WhatsApp.

Lo usamos todos, a diario, a cada hora te diría.

Como marketer, como vendedor, como profesional, como emprendedor, no puedes no usarlo en su máximo potencial. Debes hacer como Laura.

Tomar la iniciativa y aprender como comunicarte mejor.

¿Quieres hacerlo? Te ayudo:

🤫🔥Usar WhatsApp Marketing como el nuevo eMail Marketing

Son las 06.00 AM de cualquier lunes de 2009.

Pienso, sentado en mi escritorio, cual sería el mejor título para poner en el email que estoy a punto de enviar a mi pequeña lista de 2700 prospectos que habían estado interesados en recibir información mía sobre un negocio que hacía en aquel momento.

Sigo pensando, se hacen las 06.17 AM.  Pienso en que después de enviar ese email el tráfico del blog va a subir por un par de horas. Miro mi tacita de té. Dudo sobre si el título es el correcto.

En ese momento no se usaban emojis en los mensajes. Es mas no existían en el formato que los reconocemos hoy. Usábamos los signos del teclado como forma de expresar emociones =)

Finalmente decido un título, ya son las 06.23 AM.

Envío el email.

Miro las estadísticas de apertura durante las horas siguientes.

Hay un buen ratio de aperturas, casi del 60%. Eso es mucho, pienso.

El tráfico, efectivamente aumenta, las interacciones con el contenido también. Eso era lo mejor de las listas de emails. Si la gente te reconocía por el contenido abría tus mensajes.

Hoy en 2019, las cosas han cambiado.

No se trata de dejar de usar email marketing, se trata de aumentar la efectividad de las acciones de marketing.

No digo que las listas de correo hayan perdido importancia, pues para muchos sitios sigue siendo importante tener un contacto frecuente solamente por medio de las listas que han construido en campañas relámpago de prospección.

El email marketing está pasando a un segundo plano y está siendo reemplazado por las redes sociales y el WhatsApp

La gente recibe muchos correos y el tiempo del que disponen para revisarlos es cada vez es menor. Además, hay mucho spam. Además, las redes sociales compiten por acaparar el tiempo que permanecemos con nuestro teléfono en la mano.

Esas golosas formas del vicio que se alimentan de nuestras alegrías, de nuestros miedos, de nuestro tiempo y de nuestra atencionalidad se llaman redes sociales.

Pasamos varias horas allí pegados a pantallas que nos devuelven poco de lo que invertimos en ellas como usuarios, pero como marketers sabemos que ahí hay un potencial inmenso.

Y dentro de ese espectro de golosos también está el WhatsApp.

Probablemente la aplicación que más usemos junto con Facebook.

Como marketers ya no podemos obviar el hecho de que, si no usamos estrategias que nos permitan aumentar nuestras ratios de aperturas de mensajes, aumentar las interacciones, aumentar el engagement y conseguir mejores resultados, no vamos a durar mucho frente a otros que si lo están haciendo.

El WhatsApp marketing es hoy la mejor herramienta que alguien puede usar para aumentar sus interacciones más allá del tipo de negocio que este realizando, ya sean negocios tradicionales, tiendas de ropa, peluquerías, tiendas de electrodomésticos, locales de venta de automóviles y motocicletas, o también negocios de servicios y negocios online.

Nuestros clientes están esperándonos con las manos abiertas, literalmente. Somos nosotros los que tenemos que ser capaces de llegar con nuestras ofertas, productos y servicios hasta ellos.

Por eso es muy importante capacitarnos en cuanto al uso integrado de las estrategias de mercadeo que incluyan email marketing, YouTube, Instagram, Facebook y WhatsApp marketing.

Ya no se trata de optar por un solo canal, sino de verlos de manera integrada. Un error común en muchos tipos de negocios que no pueden ver el propósito de su presencia en la web y no saben hacia donde ir o como fidelizar audiencias.

¿Estás viviendo un Amor Secreto?

Le decía a Marcos, un amigo con el que siempre hablamos de temas diversos, que muchos marketers están viviendo su experiencia con las plataformas de comunicación una especie de “amor secreto”, al mejor estilo de ese tema de los Ángeles de Charly.

A este amigo le gustan mucho ese tipo de canciones entonces le tuve que explicar de ese modo. Le expliqué que como en ese tema, muchos emprendedores están casados secretamente con un solo tipo de red social, con una sola estrategia, cuando en realidad sus clientes y prospectos están usando al menos dos canales más.

Y como sucede en el tema ése, luego ellos mismos se lamentan de que las estrategias no le funcionan como esperan o peor, no saben porque no funcionan tan bien como si le funciona a la competencia, no entienden que están haciendo mal.

El tema ese dice en una parte “…como fui a enamorarme de ti, haciendo tantas por ahí, haciendo tantas por ahí…”.

Yo creo que a muchos emprendedores les pasa exactamente eso, en cuanto a estrategias de marketing y canales de comunicación.

Hay muchas más por ahí además de las que tu elijes.  

Y como a Marcos también le gusta el reguetón le puse el ejemplo de Anuel y su noviazgo con Karol G. Ellos tienen un tema que se llama “Secreto”. Y su amor no tiene nada de secreto.

Le decía que si vamos a usar una estrategia como el WhatsApp marketing tiene que tener la misma lógica de Anuel: secreto a voces.

Todos lo usan.

Todos deben saber lo que tenemos.

Así es el noviazgo de Anuel, al menos en esa canción y así deberían ser las estrategias “reveladas”, que en realidad son obvias para los que ya las usamos.

¿Dónde está el problema al usar estrategias enfocadas en la comunicación?

Bueno, en varios puntos:

• -          Primero, hay que tener algo que comunicar.

Si no tienes un mensaje construido como una narrativa en cada post, en cada contenido que hagas y publiques en los diferentes medios sociales, estás frito.

De lo que se trata es de que las personas puedan reconocerte y diferenciarte por algo que solo tu les puedes ofrecer y la mejor forma es construir una narrativa que te acerque a ese público, pero no con las estrategias clásicas y trilladas que cientos de miles de millones de marketers de tu mismo nicho usan.

No hagas eso, aburre, satura y no aporta nada.

• -          Segundo, hay que tener la capacidad suficiente como para integrar las plataformas.

Una vez que lo primero está saldado hay que pensar de manera estratégica y por objetivos. De lo que se trata es de poder crear audiencias, lento pero seguro, basadas en intereses.

Si tu mensaje es claro y si tu audiencia empieza a reconocerte puedes empezar a usar estrategias para fidelizarlos con contenidos exclusivos en una y otra red. O incluso, pedirles su WhatsApp si ya están suscriptos a tu lista de correos, o pedirles que te sigan en Twitter si ya te siguen en Instagram, etc.

Todo lo que hagas debe estar enfocado en no desperdiciar audiencias. Si es necesario prioriza una o dos, pero luego expándete hacia donde están los clientes de tu nicho.

• -          Luego hay que convertir y fidelizar

Las redes sociales no son para vender, pero necesitamos vender. Sin conversiones no hay nada que podamos sostener en el tiempo. Para poder lograr esas conversiones que tu negocio necesitas debes poder fidelizar a tu audiencia sin saturarla de contenidos publicitarios o de ofertas. No. De lo que se trata es de ayudarlos efectivamente y esa es siempre la mejor estrategia online.

Conclusiones:

Para poder lograr resultados en cuanto a estrategias debemos entender que el email marketing sigue siendo una herramienta importante de comunicación con los prospectos y clientes pero que el WhatsApp marketing es el equivalente a lo que eran esos altos ratios de apertura hace una década atrás, simplemente por que nuestras audiencias tienen un dispositivo y una app a la que consultan cada hora, todos los días.

Adaptar e integrar una narrativa son las claves de los que quieren tener éxito con su presencia online. Y por favor, no me vengas con la excusa de que tu negocio no está creado para usar Facebook o WhatsApp, seamos serios.

Todos los negocios necesitan usar el impulso de las audiencias virtuales. No eres la excepción a nada. Enfócate en crear mejores canales de comunicación y fidelización, pero no intentes tapar el sol con la mano.

Aunque te sientas toda una Madonna del marketing, siempre hay una primera vez para todo…

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💖😟Laura no sabía cómo hacerlo por WhatsApp. Parte 2

En la escena anterior (sino la viste, debes hacerlo), vimos como Laura se enreda en una situación incómoda. El amor de su vida acaba de entrar a su trabajo mientras ella canta una hermosa canción pero que parece no provocarle nada en absoluto.

Incómodo. Cierto. Pero decíamos que eso es algo que sucede en la vida comúnmente. Vivimos dentro de nuestras realidades y a veces, somos incapaces de reconocer las oportunidades que están a nuestro alrededor. En este caso, ¿fue un error del chico o de nuestra querida Laura?

Tú me dirás.

Ahora en esta segunda escena vamos a ver otra cosa. 
Vas a poder entender algo que no siempre es sencillo para ojos que no pueden ver lo esencial, mira:

Al comienzo de la escena Laura sigue haciendo lo que mejor sabe hacer: Cantar. Lo hace muy bien, por cierto (…aunque sea en horas laborales). 

Interpreta varios tipos de temas que cautivan a los que la escuchan, pero no logra llegar a una personita que esta absorta en sus quehaceres y lecturas casi abstraída del mundo.

Tal vez podríamos decir que, por aquellos ribetes del amor, a los humanos nos encantan los desafíos y pretendemos la atención de aquellos que no nos la prestan tan fácil.

El amor, en ese sentido, implica atención. Después va a implicar otras cosas, pero al principio al menos, atención.

Entonces sucede algo. Laura ve algo que le hace entender todo. Estaba cometiendo un gravísimo error en su forma de comunicarse… y ni siquiera lo sospechaba.

Nosotros, los que hacemos marketing online muchas veces caemos en el mismo error que Laura.

Creemos que tenemos el mejor producto del mundo, el mejor servicio, los mejores precios, la mejor reputación, la mejor estrategia, los mejores recursos. Y creemos que con eso nos bastará para lograr llegar hasta quienes nos interesan, y así ofrecerles lo que tenemos para ellos.

Bueno, eso suele ser así cuando tenemos un buen embudo de ventas con una alta precalificación de prospectos, aunque la realidad suele ser bastante distinta.

Hay un momento en nuestro embudo de ventas donde necesitamos dar una estocada final. Necesitamos convertir a ventas. Necesitamos cerrar.

Al principio de cualquier embudo de ventas usamos las redes sociales como forma de posicionarnos, logramos capturar la atención por medio de contenidos de valor, videos, imágenes, textos. Pero que pasa cuando alguien ya dejo sus datos de contacto, nos sigue en nuestras redes, se suscribió a nuestro sitio, PERO NO COMPRA. ¿Qué hacemos allí?

Ahí es donde WhatsApp es nuestro aliado.

La gente que no te compra a pesar de ser tu seguidor o suscriptor, duda por una simple y sencilla razón: AÚN TIENEN MIEDO.

Tienen miedo a que el producto no los satisfaga, a que no se lo entreguen, desconfía por ser la primera compra que hace contigo, desconfía de la veracidad del mismo, desconfía de…y de… etc.

Lo que hace que una persona no tome acción siempre es el miedo.

WhatsApp es esa herramienta “sacamiedos” que tú como marketer, independientemente de si trabajas con productos o servicios, debes aprender a usar profesionalmente.

WhatsApp es una excelente forma de concretar decisiones como estrategia, recurso y herramienta de negocios en todos los tipos de mercados, ya sean negocios tradicionales con salida a la calle o fábricas sin chimenea, los online.

Si no sabes cerrar con WS, si no sabes que tus clientes esperan de ti una atención personalizada y que tal vez lo único que necesitan son respuestas sencillas que no te van a tomar más de diez minutos, entonces estás perdiendo la posibilidad de usar un excelente canal de conversión que todas las personas tenemos literalmente, en las manos.

Si te interesa saber cómo lo hago yo diariamente y como puedes sacarle partido a esta herramienta, te invito a que asistas a mi próximo curso online que transmitiré vía mi perfil de Facebook. Solo debes confirmar tu asistencia, es gratuito.

Mi objetivo es ayudarte a crecer en tu negocio actual, no importa si es una tienda local que tienes en tu ciudad o si es un negocio online, o si eres un profesional que presta servicios. Todos pueden acceder a este entrenamiento porque es una herramienta que vale la pena explotar al máximo, ¿No te parece?

…la otra opción es una tragedia “arjoniana” y te acordarás de este tema mientras intentas mejorar tu embudo:

Para confirmar tu asistencia, dale click:

Espero verte!

PD: La historia de Laura aún no termina, suscríbete al blog para recibir las próximas entregas donde seguiremos analizando lo que hace esta señorita tan particular.

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🚒🚑Como resolver conflictos grupales presenciales y online

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🎿🚀¿Cómo nacen los campeones? #4

“…faltaban tres minutos para entrar a la pista. El último score había sido casi perfecto. Mi teléfono sonaba, había tres llamadas perdidas. No podía distraerme. Faltando un minuto alcanzo a ver una notificación que decía: «Contesta, mamá… »…”

En muchas ocasiones de nuestras vidas vamos a tener que enfrentarnos a decisiones que no esperábamos tomar y que nos ponen en la dicotomía entre elegir un mal menor o un logro mejor. La vida es demasiado injusta para el que incluso se ha preparado con todos los méritos para enfrentarla, eso no importa cuando tenemos que sortear la desgracia o el azar de lo imprevisto.

 Pasamos mucho tiempo de nuestras vidas tratando de crear las mejores condiciones que nos permitan generar resultados medibles por medio de metas muy bien planificadas, lo cierto es que vida también significa golpes, pérdidas, confrontaciones, ausencias, abandonos y aberraciones impensables. 

Cuando nos formamos para ser líderes debemos considerar que todo esto forma parte de una experiencia que es mucho más grande que nosotros mismos y que incluye a muchas otras personas. La capacidad de liderar va a estar profundamente ligada a la esencia del concepto que manejemos hasta este momento sobre lo que significa esa palabra.

Hay objetivos, si, pero también hay caos. La vida de todos los seres humanos ronda entre estos dos vértices que van entre el paréntesis de nuestro nacimiento y de nuestra muerte. De nosotros depende que tanto espacio ocupen y que tanta influencia tengan. Habrá siempre eventos que no podemos controlar, es cierto, te lo admito.
Lo que no puedo admitir es que dejemos de usar ese pequeño margen de reacción que siempre está, para darle paso a las emociones que justifiquen una decisión trascendental, una buena decisión.

Tiempo para todo lo demás, incluso por la culpa de hacer o no hacer algo, igual vendrá.

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🏅¿Cómo nacen los campeones? #3

“…tres días antes de que Felipe se ahogara, papá me había empezado a enseñar a nadar en la parte menos profunda del río que estaba apenas unos metros detrás de casa. Ese día Felipe se fue a pescar como lo hacía siempre a la siesta después de almorzar. Mamá siempre le encargaba a uno de mis vecinitos, apenas más grande que él, que lo cuidara. Ese día mamá advirtió que se fue solo porque vió a José, nuestro vecinito, con su hermano jugando a la pelota en la calle. Enseguida ella supo que algo no estaba bien. Corrió al río y Felipe ya no estaba. Los bomberos tardaron casi 16 horas en rastrillar toda la costa y encontrar su cuerpo ya hinchado. En ese momento yo tenía 13 años, hoy veinte años después mis padres me abrazan fuerte y lloramos juntos por el oro olímpico de natación que obtuve. En realidad, yo sé que no lloramos por eso…”

 El logro es solo una de las caras más codiciadas por todos aquellos que alcanzan una meta después de largos meses e incluso años de entrenamiento físico y mental. Cuando indagamos en el pasado de las personas que admiramos no siempre encontramos la armonía que hoy parece que los envuelve y los diferencia de los otros. 

Esa seguridad de saber hacer y saber como hacerlo es propia de los campeones pero no parece ser una habilidad prenatal ni nada de eso, sino más bien una de las formas en la que la vida obliga a las personas para ponerse el destino al hombro sin que nos estorbe sino más bien, nos ancle a la tierra. 

El pasado configura todas las formas de motivación que hoy tenemos en este presente compartido tanto por mediocres como por personas de alto valor. 

La psicología de la motivación jamás podría juzgar como un hecho nos marca tan a fuego como para poder impulsar toda una vida hacia un tipo de reparación u otro. 

El problema al que se enfrentan algunos humanos no es la tragedia de sus vidas sino lo trágico en que han convertido a esa vida. Muchos campeones de carne y hueso que son excelentes en cada uno de sus deportes no terminan nunca de integrar lo que el psicólogo Carl Jung llamó “la sombra”, no porque no sepan que los persigue, sino porque no entienden cual es su influencia en lo que solemos llamar destino. 

Es difícil pensar como cada suceso de nuestras vidas va marcando un casillero en ese cuadro sin fin de consecuencias que nos van a llevar a estar en el lugar que deseamos o en el lugar que merecemos, a veces, con mucha perseverancia y autocontrol, ambos lugares van a coincidir. 

Otras veces, seremos presa de “la sombra” no integrada. No es fácil convertirse en aquello que sabemos que podemos ser porque en primer lugar hay que poder reconocer lo que ya somos, lo bueno, lo malo y lo no integrado. 

Motivarse es fácil, entenderse y redefinirse es lo difícil, mientras en el interludio pasa la vida, mueren personas, nos abandonan otras, perdemos bienes materiales, salud y hasta partes del cuerpo. 

Sin embargo, no se trata de quejarse y ser un espectador de la obra cruel de esta experiencia injusta llamada vida, se trata más bien de ser un buen lector de los hechos y de tener una capacidad mental lo suficientemente flexible como para sentipensar lo que nos pasa y al mismo tiempo seguir sin que nada obstaculice ese potencial que sabemos que tenemos. 

No estoy seguro de si los campeones nacen o se hacen, pero estoy seguro de que, si las motivaciones son suficientes y si el peso emocional está bien distribuido, casi con seguridad, habrán de encontrarse muy cerca de su mejor versión a pesar de no ver ningún indicador claro de tal cosa.

pic.twitter.com/wjCYiAnLDN

— 📌Alex📖Bobadilla📌 (@alexbobadilla) January 26, 2019

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🏆¿Cómo nacen los campeones? #2

“…cuando de repente nos damos cuenta de que vamos a necesitar mucho más que ganas y un buen entrenamiento para poder lograr ganar una pelea, los boxeadores solemos entrenar el doble, más rápido, más frenéticamente. No nos gusta no tener el control de nuestro futuro pues en el pasado ya hemos estado a merced de lo que otros nos han hecho, ahora solo hay que golpear, más duro, más fuerte… “

Aquellos que se quejan acerca de que no pueden lograr sus objetivos, pero se mantienen constantemente repitiendo las mismas recetas, son los que terminan tirando la toalla, no porque haya algún factor determinante que les indique que con toda probabilidad van a perder, sino más bien porque ellos mismos crean las condiciones que impiden que algo devenga diferente.

No es lo que hacemos con más pasión lo que determina el grado de éxito sino lo que hacemos con pasión y con la suficiente flexibilidad mental como para reconocer que algo de nuestra voluntad para cambiar es parte del proceso que llevará un camino distinto del temor.

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🥊¿Cómo nacen los campeones? #1

“…lo último que pensé antes de perder el protector bucal sobre la lona del ring no fue en la derrota de la pelea que me llevaría al próximo nivel de mi carrera en el box y que ya estaba perdiendo antes del KO. En realidad, mientras caía ví el rostro de mi madre y la misma cara de angustia como cuando a los once años volví corriendo de la calle y sollozando porque el Lucas me había querido robar la bicicleta. Ese mismo rostro angustiado también lo recordé de todas las veces en que la decepcioné y ella prefirió el silencio antes que el castigo. Dios, como dolían esos silencios. Esa noche en que perdí la pelea no me dolió tanto como el día en que supe que mamá no volvería a estar en la próxima…”

Generalmente los campeones no le reconocen a nadie más que a sí mismo aquellos méritos que logran y la motivación sobre la cual fundamentan ese egoísmo necesario para poder concretar las metas que tanto desean no les da el tiempo -o tal vez, solo con la justicia del tiempo lo harán- para recapitular las infinitas experiencias que los llevaron hasta ese lugar donde todo se resume en aparentes derrotas o victorias pero que en realidad guardan pequeños espacios donde la visión estrecha hace que podamos leernos entre líneas.

Esa visión estrecha lamentablemente viene en los momentos de caídas. Somos humanos y nuestra experiencia del tiempo gira entorno al autoengaño y la utopía de la inmortalidad. Las madres saben muy bien esto ya que por eso eligen quedarse con alguien que no aman pero que puede darles seguridad o con hijos a los que deben proteger como niños incluso siendo muy mayores. Y no, esto no es un juicio de valor, es reconocernos a nosotros mismos como dueños de una historia que no por casualidad nos lleva hasta este momento de nuestras vidas.

Hay algo también importante que hay reconocerles a nuestras madres y es la capacidad que hoy tenemos de motivarnos para ser campeones o para ser simplemente cómplices de nuestras vidas. Ellas en general han dado todo lo que podrían dar pero en el principio nos han dado lo único que nos permite seguir por el camino del luchador, me refiero a la capacidad de seguir, de luchar y de volver a ponernos de pie aunque todo esté perdido. Esta es probablemente la primera definición de éxito en clave materna que todos hemos adquirido sin saberlo.

Yo no se como nacen los campeones, pero me he permitido compartirte estas ideas que hoy resuenen en mí y sobre las que seguiré sentipensándolas. Y si me lo permites, te las compartiré….

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🤔 Unas palabras sobre el libro de Jürgen Klaric: "Véndele a la mente y no a la gente"

Un librote que no he tenido tiempo de leer durante el año pasado fue “Véndele a la mente y no a la gente”. No había tomado la motivación necesaria como para leerlo porque decía en mi mentecita “Baaah… debe ser otro de esos libros refritos sobre técnicas de viejo vendedor”; “Quien es ese Jürgen, seguro es un conductista devenido en vendedor… ni vale la pena”.

Es decir, estaba condicionado por algunos prejuicios sobre los libros de ventas y sobre mis opiniones superficiales acerca de lo que vi que hace el señor Jürgen Klaric.

Cuando empecé a leer el libro me di cuenta de dos cosas:

1.      .  Estaba muy equivocado juzgando a Jürgen y
2.       . Si, estaba basado en métodos de las neurociencias (…conductistas)

Hago esta salvedad para los no especialistas en conducta y aprendizaje pues como psicopedagogo, una de las primeras cosas que nos enseñaron en la universidad es entender que existen al menos 6000 mil tipos de psicologías y muchos miles más de teorías sobre la mente y su funcionamiento. Las neurociencias tienen una raíz en una parte de la historia de la psicología marcada por las investigaciones realizadas por psicólogos cognitivos conductuales que buscaban explicar los procesos mentales y comportamentales en base a determinados estímulos y respuestas.

Las teorías conductistas hoy evolucionaron gracias a la tecnología y es posible seguir aplicando sus principios en diferentes ámbitos, incluidos los negocios, pero para algunos, en especial en la academia, se mantiene el debate sobre el enfoque las dimensiones de análisis que realizan los cientistas que usan estas técnicas.

Mi formación, al ser psicoanalítica constructivista me pone en la postura crítica de analizar algunas de las formas en que presenta el método general del libro, pero no para decir "esto es bueno o esto es malo” sino simplemente para reconocerle aciertos, potencialidades y también, limitaciones.

“Pero pareciera que el libro no te gustó Alex”. 
A ver, seamos claros: El libro es muy bueno, pero no es (ninguno lo es) la verdad del origen del universo.

Jürgen mismo aclara que él no da recetas pero en algunos momentos verás que cae en reduccionismos sobre cómo venderle a los hombres, mujeres y niños. Estos reduccionismos no son errores, son aciertos de aplicar técnicas y métricas basadas en prueba, es decir son hechos, pero el problema está en que no son la única forma de venderle a las personas y además en las limitaciones. Por ejemplo, una familia tiene una historia, tabúes y mandatos propios que también son influenciados y transmitidos por un entorno social y cultural del que forman parte.

Jurgen mismo habla de la historia con su padre y con su madre pero no les da el lugar que merecen excepto el de ser simples motivadores para su éxito y los reduce casi a un plano anecdótico. Pero también reconoce que ha tenido que realizar terapia para poder avanzar hacia nuevos entendimientos de el mismo y su relación con sus deseos. Y esa, es la palabra clave que falta en todo su libro y que no tiene un lugar equitativo con el resto de los conceptos: DESEO.

La dimensión del deseo en el libro de Jürgen no aparece y no se le reconoce a nadie. Los métodos de estudio del conductismo en el siglo pasado justamente decayeron porque hay cosas que no podían explicarse ni medirse con aparatos, por ejemplo: el amor o las diferencias entre personas que teniendo mismos recursos y capacidades no lograban aprender algo que otros en sus mismas condiciones si lograban.

Si tuviera que ponerle un puntaje al libro de Jurgen le pondría un 8.5, por qué?

1. -          Logra transmitir conceptos muy difíciles de manera simple
2. -          Usa muy buenos ejemplos
3. -          Usa recursos de varias disciplinas científicas
4. -          Se basa en experiencias de negocios personales

-          Se preocupa por respetar el grado de conocimiento actual del lector promedio al que va dirigido

Sin embargo, para ser el libro perfecto hubiese sido bueno que también explicara o incluyera algunas otras variables que no necesariamente son medibles por un casco Quasar.

Aunque el libro es excelente, en general, peca al subestimar aquello que no puede medir.

Y dicho sea de paso, para vender, para enamorar, para perdonar, para hacer amigos o para elegir el nombre de tu próximo perrito, deberás aceptar que hay cosas que no se pueden medir pero que nos generan “algo”. 

El amor no se podrá medir nunca, el perdón tampoco, la justicia menos y la importancia de la empatía, tampoco.

En su libro el autor no le quita peso a ninguno de estos elementos, pero tampoco le reconoce una dimensión que no sea mesurable. ¿Un error?, cada lector lo debe juzgar como un acierto o como una desventaja.

Igualmente es importante reconocer que el no es un especialista y se encarga de aclararlo, pero se nota que en su equipo no hay ningún pedagogo, psicólogo o antropólogo con formación psicoanalítica o socioconstructivista, y está bien que así sea, porque es su equipo al final de cuentas, pero lo interesante del caso es que una visión holística del cliente es lo que permite crear mejores estrategias.

El dice que nadie sabe porque compra, una analista le dirá, nadie lo sabe CONSCIENTEMENTE. Ahí notamos otra limitación de su teoría y de su aproximación.

La dimensión del deseo suele estar enlazada a una dimensión inconsciente, eso lo sabría -o lo sabe y lo evita incluir- si por ejemplo consultara a un psicoanalista o al menos si pudiera ver su propia historia con su padre como algo más que una anécdota.

Esto es importante porque el libro lo repite todo el tiempo. El autor se encarga de decirnos que nadie sabe como decide que comprar. Lo que quiero que leas de modo crítico es que en realidad los clientes tienen deseos que siempre van a ser muy subjetivos y este es el eslabón más débil por el que pierden oportunidades los vendedores o por el que no pueden generar los resultados que buscan aunque tengan el mejor producto del mundo. Pero eso lo podremos analizar en otro post.

Para finalizar te dejo algunas notas que fui tomando del libro "Véndele a la mente y no a la gente", las que me parecieron hermosas perlas:

“…En la medida que tengas habilidad de diferenciar t producto, basado en un discurso de ventas poderosísimo, en la experiencia y en los diferenciales que brinda la mercancía, puedes lograr una mejor aceptación de los consumidores, mostrándote cercanos a sus expectativas…

Los vendedores como agentes de servicio

Algo muy importante que he aprendido es que siempre hay que entregar. El verdadero vendedor no solo quiere hacer un buen negocio, valora también la forma de mejorar la vida de los demás, brindando momentos de felicidad y cubriendo necesidades o enseñar algo a sus clientes.

¿Cuál es la base del éxito desde las neuroventas en el sector inmobiliario? Conocer como es el proceso familiar de toma de decisiones y la importancia de cada espacio para los integrantes del hogar.

Este es uno de los mejores tips para cuando se sabe como funciona la mente humana: declara lo que tu quieres, créelo de verdad y tu cerebro se acopla; se moldea, es como una plastilina, es un instrumento poderosísimo para entregarte lo que tú realmente quieres.

Los vendedores debemos ser los seres humanos mas innovadores del planeta.

Para mí, para mi equipo y para la gente que me sigue hoy, innovación significa ofrecer valor agregado a las personas a través de los productos y servicios que les vendemos.

La innovación nos mejora la vida y ese es nuestro verdadero negocio como vendedores: modificarles la vida a nuestros consumidores.

La frase mas poderosa para vender es: “estos zapatos te harán sentir…”

¿Qué quiero lograr al brindarte la información contenida en este libro de neuroventas?: muy simple, estas cinco cosas:

1-      Quiero que seas un vendedor mas productivo y efectivo, a través de enseñarte a desarrollar o explotar tu potencial.

2-      Quiero que hagas amigos en las ventas para luego hacer ventas con los amigos.

3-      Quiero que aprendas a desgastarte menos y producir más, a través de la implementación de los principios básicos de las neuroventas.

4-      Quiero que te prepares para frustrarte menos y disfrutar más. Hay un momento que esto se suele poner tan difícil que ya no gozamos con nuestro trabajo.

5-      Quiero que jamás te olvides que debes sentirte orgulloso de ser un vendedor, solo te cuidado con el manejo de la palabra.

Capítulo 1. Las neuroventas frente a las ventas tradicionales

Uno tiene que aprender la ciencia de elaborar el discurso, no repetir una expresión como un loro.

El éxito no es saber que decir o que hacer sino por que decir o hacer algo, esa es la estructura y el modelo de las neuroventas.

Los vendedores no pueden ser capacitados de forma mecánica porque siempre va a haber alguna situación inesperada que los va a sacar de aquellos contextos onde las instrucciones que les han dado funcionan sin problema.

Eso pasa en las ventas tradicionales, sienten que tienen que mencionar todo para ver si algo pega. En el mundo de las neuroventas, tu tienes que decir pocas cosas, pero contundentes.

Aquellos que creen que las ventas son racionales, están totalmente equivocados.

Los procesos de compra siempre son principalmente emocionales.

Lo que tenemos que hacer es vender sin vender. Empieza por hacer lo que muy pocos vendedores acostumbran: escuchar.

Capítulo 2. Neurociencias para las ventas

Venderle al cerebro reptil, es decir al instinto de supervivencia.

Capítulo 3. El proceso de decisión

Ayuda a que tus clientes construyan los mejores escenarios emocionales favor tuyo.

Ninguno de nosotros es realmente consciente de por que compra, creemos saberlo, pero no es verdad.

Cuanto mas racional se hace el discurso, el vendedor se esta metiendo en un pozo sin salida.

Cuando tu pierdes la conexión emocional con el cliente, el precio se vuelve un monstruo. Si crees que el precio es lo más importante para vender es que no sabes manejar valores emocionales y simbólicos.

En un proceso de compra el cerebro se divide en tres elementos: lo instintivo, lo emocional y lo racional.

El consumidor no esta esperando cosas nuevas en el sentido literal, que impliquen una revolución industrial y creativa, sino razones novedosas para consumir y formas de adaptar los productos a su estilo de vida.

Muéstrale un nuevo ángulo del producto, algo que el cliente nunca había visto.

Esa es la propuesta de valor hoy: la experiencia.

Una de las peores fallas que puede tener un vendedor es hacer sentir estúpido al cliente.

Lo que mas activa y lo que mas fideliza es quitar n dolor al consumidor, por encima de lo novedoso, lo sorpresivo y lo inesperado, incluso de la generación de placer.

Tienes que ver como se expresan las personas y llegar incluso a usar sus mismos gestos para conseguir la conectividad.

Enseñar no es dar un discurso de corrido sino dejar que haga las preguntas y responderlas.

La atención, la emoción y la recordación se van a convertir en un gran poder: la toma de decisión.

Hay historias positivas, negativas y neutras, todas sirven para vender.

No importa de que categoría sea, todo producto debe vender res cosas: seguridad, confort y placer.

Todos los productos deben ir de la racionalidad al hedonismo y del hedonismo a lo simbólico.

Todo lo que compramos en la vida sirve para reducir de alguna forma nuestros niveles de miedo.

Los miedos generan vacíos y carencias en la vida del ser humano y lo que buscamos es proveedores, productos y marcas que llenen esos huecos.

Tu objetivo es conocer los temores en tu futuro cliente para que seas tu quien le de la solución.

Lo importante es que siempre te hagas la pregunta: ¿cuáles son los miedos que traen consigo mis posibles clientes cuando llegan a comprar?

Capítulo 4. El valor simbólico

Las cosas valen mas por lo que significan que por lo que son.

¿Sabes cuál es el valor simbólico de tu producto o servicio?

Uno puede aprender a vender leyendo más de biología que de marketing.

¿Cuál es el valor simbólico de lo que vendes?

Los hombres no compramos un simple reloj, compramos un instrumento de admiración, de dominación y supervivencia.

El vendedor que piensa que un precio bajo es lo mas importante para vender, no conoce el valor simbólico de las cosas.

No existe en todo el mundo una marca que se haya convertido en líder por vender barato. Todas las marcas top tienen una característica común: son caras y muy rara vez ponen descuentos.

Capítulo 5. Veinte neurotips para vender

Hay que tener una estrategia para el tacto, la vista, el oído, el gusto y el olfato.

Se concreto con los hombres y extenso con las mujeres.

La mente humana adora los verbos de acción: poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar.

Capítulo 6. Estructura de un discurso de neuroventas

Nada interesante

Capítulo 7. Neuroventas de forma especializada

Nada interesante x2

Capítulo 8. La mente del vendedor

Para ser buen vendedor no necesariamente tienes que estudiar. Debes escuchar y pensar.

Los mejores vendedores son los que se sienten parte de algo, saben que están ayudando a la gente y al mismo tiempo están ganando dinero.

Capítulo 9. Contratación y motivación de un equipo de ventas

A un vendedor es más fácil motivarlo haciéndole sentir parte de una familia y de un equipo, que hablándole de sus comisiones….”

Lo que este libro me permitió pensar:

• -          En la escucha. Que es muy importante escuchar el discurso racional y lo que esconde, entonces así poder hablarle al cerebro reptil que busca sobrevivir a cualquier costo.
• -          A usar diferentes recursos como ejemplos y anécdotas para vender mejor y a reconocer que el cerebro y los procesos de compra en hombres y mujeres son diferentes.
• -          A entender que se debe vender por y a cada uno de los cinco sentidos
• -          Dar tres opciones emocionales para tomar una decisión racional
• -          La REPETICION
• -          La importancia de la pregunta: “Fui claro?”
• -          Como hacer feliz que una persona vuelva a escucharme y no se enfade por volverle a escuchar

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