Un blog variadito sobre negocios, filosofía, motivación, libros, ventas y redes sociales...
🤗TE INVITO...
Este blog es diferente porque quiero que aprendas lo mismo que yo hago en mis negocios de internet, voy a contarte los libros que leo y las reflexiones que puedo hacer de ellos y es diferente también porque me voy a enfocar en enviarte posteos en diferentes formatos de videos, infografías y artículos, si lo quieres solo...
“…tres días antes de que Felipe se ahogara, papá me había empezado a enseñar a nadar en la parte menos profunda del río que estaba apenas unos metros detrás de casa. Ese día Felipe se fue a pescar como lo hacía siempre a la siesta después de almorzar. Mamá siempre le encargaba a uno de mis vecinitos, apenas más grande que él, que lo cuidara. Ese día mamá advirtió que se fue solo porque vió a José, nuestro vecinito, con su hermano jugando a la pelota en la calle. Enseguida ella supo que algo no estaba bien. Corrió al río y Felipe ya no estaba. Los bomberos tardaron casi 16 horas en rastrillar toda la costa y encontrar su cuerpo ya hinchado. En ese momento yo tenía 13 años, hoy veinte años después mis padres me abrazan fuerte y lloramos juntos por el oro olímpico de natación que obtuve. En realidad, yo sé que no lloramos por eso…”
El logro es solo una de las caras más codiciadas por todos aquellos que alcanzan una meta después de largos meses e incluso años de entrenamiento físico y mental. Cuando indagamos en el pasado de las personas que admiramos no siempre encontramos la armonía que hoy parece que los envuelve y los diferencia de los otros.
Esa seguridad de saber hacer y saber como hacerlo es propia de los campeones pero no parece ser una habilidad prenatal ni nada de eso, sino más bien una de las formas en la que la vida obliga a las personas para ponerse el destino al hombro sin que nos estorbe sino más bien, nos ancle a la tierra.
El pasado configura todas las formas de motivación que hoy tenemos en este presente compartido tanto por mediocres como por personas de alto valor.
La psicología de la motivación jamás podría juzgar como un hecho nos marca tan a fuego como para poder impulsar toda una vida hacia un tipo de reparación u otro.
El problema al que se enfrentan algunos humanos no es la tragedia de sus vidas sino lo trágico en que han convertido a esa vida. Muchos campeones de carne y hueso que son excelentes en cada uno de sus deportes no terminan nunca de integrar lo que el psicólogo Carl Jung llamó “la sombra”, no porque no sepan que los persigue, sino porque no entienden cual es su influencia en lo que solemos llamar destino.
Es difícil pensar como cada suceso de nuestras vidas va marcando un casillero en ese cuadro sin fin de consecuencias que nos van a llevar a estar en el lugar que deseamos o en el lugar que merecemos, a veces, con mucha perseverancia y autocontrol, ambos lugares van a coincidir.
Otras veces, seremos presa de “la sombra” no integrada. No es fácil convertirse en aquello que sabemos que podemos ser porque en primer lugar hay que poder reconocer lo que ya somos, lo bueno, lo malo y lo no integrado.
Motivarse es fácil, entenderse y redefinirse es lo difícil, mientras en el interludio pasa la vida, mueren personas, nos abandonan otras, perdemos bienes materiales, salud y hasta partes del cuerpo.
Sin embargo, no se trata de quejarse y ser un espectador de la obra cruel de esta experiencia injusta llamada vida, se trata más bien de ser un buen lector de los hechos y de tener una capacidad mental lo suficientemente flexible como para sentipensarlo que nos pasa y al mismo tiempo seguir sin que nada obstaculice ese potencial que sabemos que tenemos.
No estoy seguro de si los campeones nacen o se hacen, pero estoy seguro de que, si las motivaciones son suficientes y si el peso emocional está bien distribuido, casi con seguridad, habrán de encontrarse muy cerca de su mejor versión a pesar de no ver ningún indicador claro de tal cosa.
“…cuando de repente nos damos cuenta de que vamos a necesitar mucho más que ganas y un buen entrenamiento para poder lograr ganar una pelea, los boxeadores solemos entrenar el doble, más rápido, más frenéticamente. No nos gusta no tener el control de nuestro futuro pues en el pasado ya hemos estado a merced de lo que otros nos han hecho, ahora solo hay que golpear, más duro, más fuerte… “
Aquellos que se quejan acerca de que no pueden lograr sus objetivos, pero se mantienen constantemente repitiendo las mismas recetas, son los que terminan tirando la toalla, no porque haya algún factor determinante que les indique que con toda probabilidad van a perder, sino más bien porque ellos mismos crean las condiciones que impiden que algo devenga diferente.
No es lo que hacemos con más pasión lo que determina el grado de éxito sino lo que hacemos con pasión y con la suficiente flexibilidad mental como para reconocer que algo de nuestra voluntad para cambiar es parte del proceso que llevará un camino distinto del temor.
“…lo último que pensé antes de perder el protector bucal sobre la lona del ring no fue en la derrota de la pelea que me llevaría al próximo nivel de mi carrera en el box y que ya estaba perdiendo antes del KO. En realidad, mientras caía ví el rostro de mi madre y la misma cara de angustia como cuando a los once años volví corriendo de la calle y sollozando porque el Lucas me había querido robar la bicicleta. Ese mismo rostro angustiado también lo recordé de todas las veces en que la decepcioné y ella prefirió el silencio antes que el castigo. Dios, como dolían esos silencios. Esa noche en que perdí la pelea no me dolió tanto como el día en que supe que mamá no volvería a estar en la próxima…”
Generalmente los campeones no le reconocen a nadie más que a sí mismo aquellos méritos que logran y la motivación sobre la cual fundamentan ese egoísmo necesario para poder concretar las metas que tanto desean no les da el tiempo -o tal vez, solo con la justicia del tiempo lo harán- para recapitular las infinitas experiencias que los llevaron hasta ese lugar donde todo se resume en aparentes derrotas o victorias pero que en realidad guardan pequeños espacios donde la visión estrecha hace que podamos leernos entre líneas.
Esa visión estrecha lamentablemente viene en los momentos de caídas. Somos humanos y nuestra experiencia del tiempo gira entorno al autoengaño y la utopía de la inmortalidad. Las madres saben muy bien esto ya que por eso eligen quedarse con alguien que no aman pero que puede darles seguridad o con hijos a los que deben proteger como niños incluso siendo muy mayores. Y no, esto no es un juicio de valor, es reconocernos a nosotros mismos como dueños de una historia que no por casualidad nos lleva hasta este momento de nuestras vidas.
Hay algo también importante que hay reconocerles a nuestras madres y es la capacidad que hoy tenemos de motivarnos para ser campeones o para ser simplemente cómplices de nuestras vidas. Ellas en general han dado todo lo que podrían dar pero en el principio nos han dado lo único que nos permite seguir por el camino del luchador, me refiero a la capacidad de seguir, de luchar y de volver a ponernos de pie aunque todo esté perdido. Esta es probablemente la primera definición de éxitoen clave materna que todos hemos adquirido sin saberlo.
Yo no se como nacen los campeones, pero me he permitido compartirte estas ideas que hoy resuenen en mí y sobre las que seguiré sentipensándolas. Y si me lo permites, te las compartiré….
“…Cuando ella entraba
en línea Juan sentía un torrente de emociones. Al principio era un cosquilleo romántico
pues habían construido una relación única de interminables madrugadas de chat. Con
el correr de los meses los mensajes no bastaban para lo que ella buscaba y
empezaba la sarna del tercer mes donde casi siempre terminaban bloqueándose el
uno al otro. Cuando se veían en el colegio Sara optaba por comportarse indiferente
y a Juan no le quedaba más que tragarse lo que tenía para decir después de varios
mensajes malentendidos. Al final sucedió que ella encontró alguien a quien
entregarle su corazón con apenas dos o tres emojis…”
Tal vez esa sea una situación ficticia pero la verdad es
que parece darse mucho más cotidianamente que en cualquier otro momento desde
el origen de los smartphones, pero ¿qué podemos aprender nosotros de esto?
Creo que lo primero que podemos aprender es que las redes
sociales, entre las que incluyo al WhatsApp son una herramienta de comunicación
importantísima de la que ya no podemos renegar. Hacerlo sería ponerle fecha de
vencimiento a nuestro negocio, independientemente de que es lo que vendamos por
internet.
Los vendedores
online y vendedores tradicionales usan Whatsapp?
Ambos tipos de personas que se dedican a las ventas deben
entender que las redes sociales no son para vender, son para establecer lazos
de comunicación.
Así como el Juan de nuestro relato no entendía que el
amor no se trata de un par de mensajes y bloqueos, nosotros como vendedores no
podemos darnos el permiso de pensar que lo mejor que podemos hacer es maltratar
a nuestros clientes o prospectos tratando de meterles a como de lugar los
productos o servicios que vendemos.
No se trata de vender, se trata de aprender a
comunicarnos, de escuchar al cliente y de servirle para solucionarle un problema
específico.
Cuando alguien nos dá su número de Whatsapp nos abre la puerta
de su intimidad. Los estados que ellos mismos publican de su dia a dia y las
actualizaciones de estado que nosotros vamos a hacer son las que van a ir
generando en ellos la percepción de vendedor típico o la de una persona en la que
puedan confiar.
¿No todo se
soluciona con emojis, pero si se vende con ellos?
Uno de los errores más funestos es entender a las redes
sociales como el fin en sí mismo y no como un eslabón dentro de un proceso de persuasión
y conversión.
Cualquier red social es para establecer un vinculo de cercanía,
generar confianza y reconocimiento reciproco, no es para vender. Las ventas las
vas a hacer cara a cara o vas a usar las herramientas que tienes en esa red en
particular para ir creando la expectativa de solución que solamente tu y tu producto
tienen.
No se trata de vender por vender sino de crear una relación
basada en la confianza para que ese cliente no solamente nos compre y vuelva
sino que también nos recomiende con sus amigos y familiares.
Evita cometer el error de Juan. No trates a las personas de
manera indiferente solo queriéndoles vender algo, escúchalas o se irán con
otros… a quienes les entregaran sus corazones con dos o tres emojis.
La buena y la
mala comunicación en el proceso de ventas por Whatsapp
Piensa en como sería el mejor proceso para generar ventas
con tu producto por medio de este servicio. Crea una estrategia desde un saludo
cordial hasta una escucha atenta de que es lo que realmente te esta pidiendo tu
cliente y asegúrate de poder presentarle respuestas concisas a cada una de sus
preguntas.
Lo que recomiendo es poder hacer una llamada directamente
cuando creas que es necesario profundizar en alguna objeción más precisa pero
que no se soluciona con un audio de 3 minutos. En ese momento es mejor hacer
una llamada o videollamada.
No todo se soluciona con mensajes de voz ni con emojis, a
veces necesitamos que nos digan exactamente de que se trata algo y nos lo
respondan en vivo.
Al ser un medio de comunicación virtual la duda siempre
va a mediar en la comunicación, por eso es importante poder brindar respuestas personalizadas,
pero al mismo tiempo propiciando que el otro pueda darnos su feedback
inmediato.
¿Qué productos
se pueden vender por medio del WhatsApp?
Bueno, todo. En realidad, la pregunta está mal hecha, no
se trata de que productos sino de como lo vamos a hacer. Al ser una red social
en donde las personas establecen una comunicación inmediata y por medio de
varios soportes, no solo texto y voz a lo mejor sería bueno tener disponibles
breves videos explicativos, tal vez una imagen o fotografía del producto o
partes del mismo y luego incluir breves explicaciones o detalles que serán de
utilidad para ese prospecto con el que hablamos y no para cualquiera.
La principal desventaja
de usar Whatsapp para vender es que el miedo es la objeción más difícil de
rebatir cuando no tenemos a nuestro interlocutor enfrente. Siempre que se pueda
es mejor dar un trato cara a cara y eso siempre venderá mejor que un descuento,
que una oferta o que una videollamada.
Conclusiones:
-Siempre que puedas establece una conexión via Whatsapp
con tus clientes, eso habla de trato personalizado
-No uses las redes sociales para vender, usalas para
escuchar a tus clientes
-Crea estrategias que sean únicas para tus prospectos sin
que ellos sientan que les estas tratando de vender algo
-Ofrece información breve y de valor personalizada
-Usa las redes sociales para esclarecer la comunicación no
para entorpecerla
-A veces es mejor hablar detalladamente que solo por medio
de audios
-No subestimes el poder de las redes sociales, pero no las
consideres como un fin en sí mismas sino como un medio y como parte de un proceso
en donde la comunicación debe seguir por medio de otras plataformas como
Facebook, Instagram, Twitter, etc.
-Considera que Juan y Sara tuvieron una historia de amor
que terminó por quebrarse no porque desconocían como usar Whatsapp sino porque jamás
lograron decirse lo realmente importante y usaron mal los recursos de los que disponían.
Esa es una lección valiosa en ventas de la que DEBEMOS aprender bastante, pues
al final se trata de relaciones no de simples “contactos”.
Un librote que no
he tenido tiempo de leer durante el año pasado fue “Véndele a la mente y no a
la gente”. No había tomado la motivación necesaria como para leerlo porque decía
en mi mentecita “Baaah… debe ser otro de esos libros refritos sobre técnicas de
viejo vendedor”; “Quien es ese Jürgen, seguro es un conductista devenido en
vendedor… ni vale la pena”.
Es decir, estaba condicionado
por algunos prejuicios sobre los libros de ventas y sobre mis opiniones
superficiales acerca de lo que vi que hace el señor Jürgen Klaric.
Cuando empecé a
leer el libro me di cuenta de dos cosas:
. Estaba
muy equivocado juzgando a Jürgen y
. Si,
estaba basado en métodos de las neurociencias (…conductistas)
Hago esta
salvedad para los no especialistas en conducta y aprendizaje pues como
psicopedagogo, una de las primeras cosas que nos enseñaron en la universidad es
entender que existen al menos 6000 mil tipos de psicologías y muchos miles más
de teorías sobre la mente y su funcionamiento. Las neurociencias tienen una raíz
en una parte de la historia de la psicología marcada por las investigaciones
realizadas por psicólogos cognitivos conductuales que buscaban explicar los
procesos mentales y comportamentales en base a determinados estímulos y
respuestas.
Las teorías conductistas
hoy evolucionaron gracias a la tecnología y es posible seguir aplicando sus
principios en diferentes ámbitos, incluidos los negocios, pero para algunos, en
especial en la academia, se mantiene el debate sobre el enfoque las dimensiones
de análisis que realizan los cientistas que usan estas técnicas.
Mi formación, al
ser psicoanalítica constructivista me pone en la postura crítica de analizar
algunas de las formas en que presenta el método general del libro, pero no para
decir "esto es bueno o esto es malo” sino simplemente para reconocerle aciertos,
potencialidades y también, limitaciones.
“Pero pareciera
que el libro no te gustó Alex”. A ver, seamos claros: El libro es muy bueno,
pero no es (ninguno lo es) la verdad del origen del universo.
Jürgen mismo
aclara que él no da recetas pero en algunos momentos verás que cae en
reduccionismos sobre cómo venderle a los hombres, mujeres y niños. Estos reduccionismos
no son errores, son aciertos de aplicar técnicas y métricas basadas en prueba,
es decir son hechos, pero el problema está en que no son la única forma de
venderle a las personas y además en las limitaciones. Por ejemplo, una familia tiene
una historia, tabúes y mandatos propios que también son influenciados y
transmitidos por un entorno social y cultural del que forman parte.
Jurgen mismo
habla de la historia con su padre y con su madre pero no les da el lugar que
merecen excepto el de ser simples motivadores para su éxito y los reduce casi a
un plano anecdótico. Pero también reconoce que ha tenido que realizar terapia
para poder avanzar hacia nuevos entendimientos de el mismo y su relación con sus
deseos. Y esa, es la palabra clave que falta en todo su libro y que no tiene un
lugar equitativo con el resto de los conceptos: DESEO.
La dimensión del
deseo en el libro de Jürgen no aparece y no se le reconoce a nadie. Los métodos
de estudio del conductismo en el siglo pasado justamente decayeron porque hay
cosas que no podían explicarse ni medirse con aparatos, por ejemplo: el amor o las
diferencias entre personas que teniendo mismos recursos y capacidades no
lograban aprender algo que otros en sus mismas condiciones si lograban.
Si tuviera que
ponerle un puntaje al libro de Jurgen le pondría un 8.5, por qué?
-Logra
transmitir conceptos muy difíciles de manera simple
-Usa muy
buenos ejemplos
-Usa recursos
de varias disciplinas científicas
-Se basa
en experiencias de negocios personales
-Se preocupa
por respetar el grado de conocimiento actual del lector promedio al que va
dirigido
Sin embargo, para
ser el libro perfecto hubiese sido bueno que también explicara o incluyera
algunas otras variables que no necesariamente son medibles por un casco Quasar.
Aunque el libro
es excelente, en general, peca al subestimar aquello que no puede medir.
Y dicho sea de
paso, para vender, para enamorar, para perdonar, para hacer amigos o para elegir
el nombre de tu próximo perrito, deberás aceptar que hay cosas que no se pueden
medir pero que nos generan “algo”. El amor no se podrá medir nunca, el perdón
tampoco, la justicia menos y la importancia de la empatía, tampoco.
En su libro el
autor no le quita peso a ninguno de estos elementos, pero tampoco le reconoce
una dimensión que no sea mesurable. ¿Un error?, cada lector lo debe juzgar como
un acierto o como una desventaja.
Igualmente es
importante reconocer que el no es un especialista y se encarga de aclararlo,
pero se nota que en su equipo no hay ningún pedagogo, psicólogo o antropólogo
con formación psicoanalítica o socioconstructivista, y está bien que así sea, porque
es su equipo al final de cuentas, pero lo interesante del caso es que una visión
holística del cliente es lo que permite crear mejores estrategias.
El dice que nadie
sabe porque compra, una analista le dirá, nadie lo sabe CONSCIENTEMENTE. Ahí notamos
otra limitación de su teoría y de su aproximación.
La dimensión del
deseo suele estar enlazada a una dimensión inconsciente, eso lo sabría -o lo
sabe y lo evita incluir- si por ejemplo consultara a un psicoanalista o al
menos si pudiera ver su propia historia con su padre como algo más que una anécdota.
Esto es
importante porque el libro lo repite todo el tiempo. El autor se encarga de
decirnos que nadie sabe como decide que comprar. Lo que quiero que leas de modo
crítico es que en realidad los clientes tienen deseos que siempre van a ser muy
subjetivos y este es el eslabón más débil por el que pierden oportunidades los
vendedores o por el que no pueden generar los resultados que buscan aunque tengan
el mejor producto del mundo. Pero eso lo podremos analizar en otro post.
Para finalizar te
dejo algunas notas que fui tomando del libro "Véndele a la mente y no a la gente", las que me parecieron hermosas perlas:
“…En la medida
que tengas habilidad de diferenciar t producto, basado en un discurso de ventas
poderosísimo, en la experiencia y en los diferenciales que brinda la mercancía,
puedes lograr una mejor aceptación de los consumidores, mostrándote cercanos a
sus expectativas…
Los vendedores
como agentes de servicio
Algo muy
importante que he aprendido es que siempre hay que entregar. El verdadero
vendedor no solo quiere hacer un buen negocio, valora también la forma de
mejorar la vida de los demás, brindando momentos de felicidad y cubriendo
necesidades o enseñar algo a sus clientes.
¿Cuál es la base
del éxito desde las neuroventas en el sector inmobiliario? Conocer como es el
proceso familiar de toma de decisiones y la importancia de cada espacio para
los integrantes del hogar.
Este es uno de
los mejores tips para cuando se sabe como funciona la mente humana: declara lo
que tu quieres, créelo de verdad y tu cerebro se acopla; se moldea, es como una
plastilina, es un instrumento poderosísimo para entregarte lo que tú realmente
quieres.
Los vendedores
debemos ser los seres humanos mas innovadores del planeta.
Para mí, para mi
equipo y para la gente que me sigue hoy, innovación significa ofrecer valor
agregado a las personas a través de los productos y servicios que les vendemos.
La innovación nos
mejora la vida y ese es nuestro verdadero negocio como vendedores: modificarles
la vida a nuestros consumidores.
La frase mas
poderosa para vender es: “estos zapatos te harán sentir…”
¿Qué quiero
lograr al brindarte la información contenida en este libro de neuroventas?: muy
simple, estas cinco cosas:
1-Quiero
que seas un vendedor mas productivo y efectivo, a través de enseñarte a
desarrollar o explotar tu potencial.
2-Quiero
que hagas amigos en las ventas para luego hacer ventas con los amigos.
3-Quiero
que aprendas a desgastarte menos y producir más, a través de la implementación
de los principios básicos de las neuroventas.
4-Quiero
que te prepares para frustrarte menos y disfrutar más. Hay un momento que esto
se suele poner tan difícil que ya no gozamos con nuestro trabajo.
5-Quiero
que jamás te olvides que debes sentirte orgulloso de ser un vendedor, solo te
cuidado con el manejo de la palabra.
Capítulo 1. Las neuroventas frente a las ventas
tradicionales
Uno tiene que
aprender la ciencia de elaborar el discurso, no repetir una expresión como un
loro.
El éxito no es
saber que decir o que hacer sino por que decir o hacer algo, esa es la
estructura y el modelo de las neuroventas.
Los vendedores no
pueden ser capacitados de forma mecánica porque siempre va a haber alguna situación
inesperada que los va a sacar de aquellos contextos onde las instrucciones que
les han dado funcionan sin problema.
Eso pasa en las
ventas tradicionales, sienten que tienen que mencionar todo para ver si algo
pega. En el mundo de las neuroventas, tu tienes que decir pocas cosas, pero contundentes.
Aquellos que
creen que las ventas son racionales, están totalmente equivocados.
Los procesos de
compra siempre son principalmente emocionales.
Lo que tenemos
que hacer es vender sin vender. Empieza por hacer lo que muy pocos vendedores
acostumbran: escuchar.
Venderle al
cerebro reptil, es decir al instinto de supervivencia.
Capítulo 3. El proceso de decisión
Ayuda a que tus
clientes construyan los mejores escenarios emocionales favor tuyo.
Ninguno de
nosotros es realmente consciente de por que compra, creemos saberlo, pero no es
verdad.
Cuanto mas
racional se hace el discurso, el vendedor se esta metiendo en un pozo sin
salida.
Cuando tu pierdes
la conexión emocional con el cliente, el precio se vuelve un monstruo. Si crees
que el precio es lo más importante para vender es que no sabes manejar valores
emocionales y simbólicos.
En un proceso de
compra el cerebro se divide en tres elementos: lo instintivo, lo emocional y lo
racional.
El consumidor no
esta esperando cosas nuevas en el sentido literal, que impliquen una revolución
industrial y creativa, sino razones novedosas para consumir y formas de adaptar
los productos a su estilo de vida.
Muéstrale un
nuevo ángulo del producto, algo que el cliente nunca había visto.
Esa es la
propuesta de valor hoy: la experiencia.
Una de las peores
fallas que puede tener un vendedor es hacer sentir estúpido al cliente.
Lo que mas activa
y lo que mas fideliza es quitar n dolor al consumidor, por encima de lo
novedoso, lo sorpresivo y lo inesperado, incluso de la generación de placer.
Tienes que ver
como se expresan las personas y llegar incluso a usar sus mismos gestos para
conseguir la conectividad.
Enseñar no es dar
un discurso de corrido sino dejar que haga las preguntas y responderlas.
La atención, la emoción
y la recordación se van a convertir en un gran poder: la toma de decisión.
Hay historias
positivas, negativas y neutras, todas sirven para vender.
No importa de que
categoría sea, todo producto debe vender res cosas: seguridad, confort y
placer.
Todos los productos
deben ir de la racionalidad al hedonismo y del hedonismo a lo simbólico.
Todo lo que
compramos en la vida sirve para reducir de alguna forma nuestros niveles de
miedo.
Los miedos
generan vacíos y carencias en la vida del ser humano y lo que buscamos es
proveedores, productos y marcas que llenen esos huecos.
Tu objetivo es conocer
los temores en tu futuro cliente para que seas tu quien le de la solución.
Lo importante es
que siempre te hagas la pregunta: ¿cuáles son los miedos que traen consigo mis
posibles clientes cuando llegan a comprar?
Capítulo 4. El valor simbólico
Las cosas valen
mas por lo que significan que por lo que son.
¿Sabes cuál es el
valor simbólico de tu producto o servicio?
Uno puede
aprender a vender leyendo más de biología que de marketing.
¿Cuál es el valor
simbólico de lo que vendes?
Los hombres no
compramos un simple reloj, compramos un instrumento de admiración, de dominación
y supervivencia.
El vendedor que
piensa que un precio bajo es lo mas importante para vender, no conoce el valor simbólico
de las cosas.
No existe en todo
el mundo una marca que se haya convertido en líder por vender barato. Todas las
marcas top tienen una característica común: son caras y muy rara vez ponen
descuentos.
Capítulo 5. Veinte neurotips para vender
Hay que tener una
estrategia para el tacto, la vista, el oído, el gusto y el olfato.
Se concreto con
los hombres y extenso con las mujeres.
La mente humana
adora los verbos de acción: poder, lograr, proteger, entretener, dominar,
transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar.
Capítulo 6. Estructura de un discurso de
neuroventas
Nada interesante
Capítulo 7. Neuroventas de forma especializada
Nada interesante x2
Capítulo 8. La mente del vendedor
Para ser buen
vendedor no necesariamente tienes que estudiar. Debes escuchar y pensar.
Los mejores
vendedores son los que se sienten parte de algo, saben que están ayudando a la
gente y al mismo tiempo están ganando dinero.
Capítulo 9. Contratación y motivación de un equipo
de ventas
A un vendedor es más
fácil motivarlo haciéndole sentir parte de una familia y de un equipo, que hablándole
de sus comisiones….”
Lo que este libro me permitió pensar:
-En la
escucha. Que es muy importante escuchar el discurso racional y lo que esconde,
entonces así poder hablarle al cerebro reptil que busca sobrevivir a cualquier
costo.
-A
usar diferentes recursos como ejemplos y anécdotas para vender mejor y a
reconocer que el cerebro y los procesos de compra en hombres y mujeres son
diferentes.
-A
entender que se debe vender por y a cada uno de los cinco sentidos
-Dar
tres opciones emocionales para tomar una decisión racional
-La
REPETICION
-La importancia
de la pregunta: “Fui claro?”
-Como hacer
feliz que una persona vuelva a escucharme y no se enfade por volverle a escuchar
