🧠🤓3 - Coaching: Capacidad de propiciar el pensamiento crítico

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🤓Cómo ser Coach? ✍| Qué hacer en un proceso de coaching | Qué habilidades se necesitan

Cualquiera puede ser un coach ontologico o que características se necesitan para poder guiar a otras personas? En este video te lo respondo:

Una de las palabras mas vapuleadas y más mal usadas en todo el mundo es el término “coach” y “coaching”. La moda y la frivolidad hace que cualquiera pueda declarar coach de cualquier tema sin tener un entrenamiento o los mínimos requerimientos que se necesitan para guiar a otros en la búsqueda y consecución de metas personales o grupales.

Los coach necesitan tener una formación y no ser improvisados, por eso he decidido crear este brevísimo artículo en donde expongo al menos ocho habilidades que una persona debería tener antes de querer ser llamado “coach” o entrenador personal. Estas habilidades son:

1.       Tener experiencia y conocimiento experto en un tema

La experiencia y el conocimiento son dos pilares BASICOS para alguien que quiere entrenar a otros, no basta solo con un tipo de conocimiento académico-teórico sino con es necesario poder amalgamar ese tipo de entendimiento que nos da la formación tradicional por medio de cursos, carreras de grado o posgrado con conocimiento basado en la prueba y el error y que provenga de la experiencia personal en el campo donde va a dar coaching.

Ser un experto en un tema no es garantía de ser buen coach, porque además para poder lograr entrenar a otros y ayudar a otros se necesitan habilidades que van a orbitar entorno al desarrollo personal, las habilidades de comunicación intra e interpersonal y la materia prima sobre la cual siempre estaremos volviendo que es nuestra propia subjetividad.

2.       Habilidad de escuchar empática y activamente

Esta es una de las habilidades más necesarias porque si alguien no puede escuchar activamente y leer entre líneas lo que una persona dice y contrastarlo con lo que hace y determinar los momentos críticos en el proceso de logro de objetivos, entonces no podremos guiarla.

La escucha activa tiene que ver con poder prestar atención a lo que alguien dice, lo que hace, lo que desea, lo que no dice, como lo dice, las omisiones, la expresión y tono de angustia, frustración y nuestras propias reacciones a sus modos en relación al lugar donde queremos estar experiencialmente, como entrenador y como entrenado.

Guiar a otro solo es posible respetando los tiempos del otro. La empatía es el elemento que le da forma al respeto por ese tiempo y el poder ponernos en la forma de ver el mundo y de procesarlo es lo que le dará sentido a nuestras intervenciones y guías como coach.

Pienso que no existirá ninguna posibilidad de ser un buen coach si alguien no tiene paciencia, no respeta el tiempo del otro y no esta dispuesto a meterse de lleno en los modos de pensar y de sentir que le son ajenos.

3.       Capacidad de propiciar el pensamiento crítico

La capacidad de hacer pensar al otro de una manera distinta a la forma en la que acostumbra a ver el mundo es lo que se conoce como propiciar el pensamiento crítico. La mejor forma de hacerlo es aprender a hacer mejores preguntas. Pero para hacer mejores preguntas necesitamos adquirir cada vez más conocimiento y experiencias que vayan más allá de nuestro propio campo de expertise, es decir, empezar a incorporar estructuras de aprendizaje basados en temas, situaciones, libros, cursos, habilidades, experiencias, actitudes y sentimientos que no hemos explorado hasta ahora.

Un coach debería poder pensar críticamente teniendo en cuenta los puntos anteriores y viéndose como una persona que en principio, debe llevarse a sí misma a la mejor versión que le sea posible sobre su yo actual.

Solo se puede pensar críticamente si problematizamos lo cotidiano, si nos acostumbramos a desnaturalizar lo que se da como cerrado y como final. Si no somos capaces de repensar lo que se presenta en su modo final, sin cuestionarlo de ningún modo posible, entonces no vamos a poder pensar críticamente sobre nada nuevo.

4.       Conocimiento de sí mismo

Delfos era el lugar donde en el pórtico de bienvenida los forasteros leían la frase “conócete a ti mismo”. Una gran forma de recordarles que no van a encontrar nada distinto en ningún lugar tan alejado que ellos mismos.

El coach debe tener la RESPONSABILIDAD de conocer sus puntos ciegos, de tomar terapia psicológica para autoexplorarse y de conocer sus propias habilidades, estructuras y patrones de pensamiento y la forma en que aprende porque todo eso configura prejuicios, sesgos y modos de ver la realidad que terminan afectando aspectos de la vida sin mesura.

Cuando hablamos de dar coaching a otras personas es indispensable poder dar cuenta de que cosas son propias de nuestra personalidad y que cosas son de la otra persona, para poder separarlo, estudiarlo y mantenerlo fuera del proceso que esta realizando el entrenado, sin que estos elementos entorpezcan el crecimiento o los objetivos del otro.

Si alguien no se conoce a si mismo, o al menos, no se advierte a sí mismo, no puede ayudar ni guiar a otros, aunque tenga un conocimiento experto en un campo del saber.

Como este es un punto bastante exigente no se le puede pedir a nadie que logre esto en un curso de coach ontológico o de coaches en un año, no se trata de eso, de lo que se trata es de saber que este elemento juega a favor o en contra de nosotros mismos y de los entrenados en la medida en que se mantenga en la oscuridad o en la luz de las decisiones y de las acciones que se tomen en el proceso de coaching.

Spoiler Alert: Conocernos a nosotros mismos nos tomará toda la vida, sin embargo, el ser coach acelerará ese proceso y probablemente es la medida con la que se miden los buenos entrenadores personales.  

Si alguien no se conoce a si mismo, o al menos, no se advierte a sí mismo, no puede ayudar ni guiar a otros, aunque tenga un conocimiento experto en un campo del saber. https://t.co/wc0j9EhX66 #coaching

— 📌Alex📖Bobadilla📌 (@alexbobadilla) March 7, 2019

5.       Habilidad de aprender a aprender

Para continuar aprendiéndose necesitan técnicas, estrategias y movimientos mentales en favor de mejorar los recursos con los que contamos para adquirir nuevos objetos de conocimiento y aplicarlos a nuevas situaciones, personas o decisiones.

Hay muchas formas en las que las personas podemos mejorar la forma en la que aprendemos, pero lo primero y lo fundamental es reconocer que siempre podemos aprender mejor, que para hacerlo se necesitan desarrollar nuevas habilidades, mejorar estrategias de productividad, reemplazar malos hábitos, desmitificar viejas formas, redefinir la creatividad y la procrastinación con el aroma personal y mantener una actitud tan proactiva como curiosa sobre la manera en que actualmente hacemos las cosas.

6.       Capacidad de reconocer inteligencias y potenciarlas

Según Howard Gardner existen al menos siete inteligencias y cada una con características particulares. Te dejo aquí un video adicional sobre eso:

Entender esto es tan fundamental como todos los puntos anteriores porque si quieres ser un buen coach o neurocoach necesitas entender que NO TODAS LAS PERSONAS APRENDEMOS DE LA MISMA FORMA, y eso es lo que va a marcar la diferencia entre tolerar procesos de prueba y error de tu entrenado y los tuyos también.

Daniel Goleman, otro gran investigador y educador, nos agrega un tipo de inteligencia igualmente importante que es la inteligencia emocional, sobe este punto te recomiendo este video:

Conocer las clasificaciones y las características de los distintos tipos de inteligencias te van a permitir conocerte mejor y propiciar mejores formas de propiciar el pensamiento crítico en los entrenados, y en ti mismo. Además, ten en cuenta que identificar esto es también ayudar a potenciarlo porque ahí tienes un insumo más con el cual orientar a las personas o grupos que lo requieran.

7.       Capacidad de trabajo con grupos heterogéneos

Todos los grupos son heterogéneos pero lo que quiero resaltar con este punto es que cada persona tiene estructuras de creencias, experiencias personales, estructuras cognitivas y visiones del mundo que son UNICAS, singulares. ¿Qué hacer con eso? Primero, respetarlo, según entenderlo, tercero, mejorar si hace falta.

A veces la forma en la que pensamos no es suficiente o no va en el sentido de lo que decimos que queremos lograr, en los grupos hay que aprender a conciliar eso desde la sana critica y el rol que cada persona ocupa en relación a una grupalidad de saberes.

Tener experiencia en el manejo de grupos, habilidades de asertividad, comunicación eficaz y de negociación, son habilidades igualmente necesarias para ser un buen coach, ¿no te parece?

8.       Humildad y eterna posición de aprendiz dialéctico

La humildad es volar bajo, pero con la seguridad de que cualquiera en cualquier momento nos va a enseñar algo nuevo. Estar a disposición de ese vuelo es lo que hará que nuestras alas del saber alcancen nuevas alturas.

Ser un aprendiz dialectico es ser un aprendiseñante constante y una persona sentipensante más que racional puro. Como los humanos todo lo pasamos por el tamiz de las emociones, es crucial que aprendamos a escuchar a los otros primeros desde la calidez de una charla de hombre a hombre, de mujer a mujer, pero también desde lo que implica ser esa persona en este momento de su vida, desde el valor que se da a si misma y desde la forma en la que crea y concibe su realidad personal. 

Esa es una actitud sentipensante que te hará un mejor aprendiseñante y que necesitas cultivas si quieres ser un buen coach, o al menos eso pienso yo. 

Ahora me gustaría saber que otras habilidad, capacidades o recursos crees tú que necesita una persona para ser coach? 

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🤔 Unas palabras sobre el libro de Jürgen Klaric: "Véndele a la mente y no a la gente"

Un librote que no he tenido tiempo de leer durante el año pasado fue “Véndele a la mente y no a la gente”. No había tomado la motivación necesaria como para leerlo porque decía en mi mentecita “Baaah… debe ser otro de esos libros refritos sobre técnicas de viejo vendedor”; “Quien es ese Jürgen, seguro es un conductista devenido en vendedor… ni vale la pena”.

Es decir, estaba condicionado por algunos prejuicios sobre los libros de ventas y sobre mis opiniones superficiales acerca de lo que vi que hace el señor Jürgen Klaric.

Cuando empecé a leer el libro me di cuenta de dos cosas:

1.      .  Estaba muy equivocado juzgando a Jürgen y
2.       . Si, estaba basado en métodos de las neurociencias (…conductistas)

Hago esta salvedad para los no especialistas en conducta y aprendizaje pues como psicopedagogo, una de las primeras cosas que nos enseñaron en la universidad es entender que existen al menos 6000 mil tipos de psicologías y muchos miles más de teorías sobre la mente y su funcionamiento. Las neurociencias tienen una raíz en una parte de la historia de la psicología marcada por las investigaciones realizadas por psicólogos cognitivos conductuales que buscaban explicar los procesos mentales y comportamentales en base a determinados estímulos y respuestas.

Las teorías conductistas hoy evolucionaron gracias a la tecnología y es posible seguir aplicando sus principios en diferentes ámbitos, incluidos los negocios, pero para algunos, en especial en la academia, se mantiene el debate sobre el enfoque las dimensiones de análisis que realizan los cientistas que usan estas técnicas.

Mi formación, al ser psicoanalítica constructivista me pone en la postura crítica de analizar algunas de las formas en que presenta el método general del libro, pero no para decir "esto es bueno o esto es malo” sino simplemente para reconocerle aciertos, potencialidades y también, limitaciones.

“Pero pareciera que el libro no te gustó Alex”. 
A ver, seamos claros: El libro es muy bueno, pero no es (ninguno lo es) la verdad del origen del universo.

Jürgen mismo aclara que él no da recetas pero en algunos momentos verás que cae en reduccionismos sobre cómo venderle a los hombres, mujeres y niños. Estos reduccionismos no son errores, son aciertos de aplicar técnicas y métricas basadas en prueba, es decir son hechos, pero el problema está en que no son la única forma de venderle a las personas y además en las limitaciones. Por ejemplo, una familia tiene una historia, tabúes y mandatos propios que también son influenciados y transmitidos por un entorno social y cultural del que forman parte.

Jurgen mismo habla de la historia con su padre y con su madre pero no les da el lugar que merecen excepto el de ser simples motivadores para su éxito y los reduce casi a un plano anecdótico. Pero también reconoce que ha tenido que realizar terapia para poder avanzar hacia nuevos entendimientos de el mismo y su relación con sus deseos. Y esa, es la palabra clave que falta en todo su libro y que no tiene un lugar equitativo con el resto de los conceptos: DESEO.

La dimensión del deseo en el libro de Jürgen no aparece y no se le reconoce a nadie. Los métodos de estudio del conductismo en el siglo pasado justamente decayeron porque hay cosas que no podían explicarse ni medirse con aparatos, por ejemplo: el amor o las diferencias entre personas que teniendo mismos recursos y capacidades no lograban aprender algo que otros en sus mismas condiciones si lograban.

Si tuviera que ponerle un puntaje al libro de Jurgen le pondría un 8.5, por qué?

1. -          Logra transmitir conceptos muy difíciles de manera simple
2. -          Usa muy buenos ejemplos
3. -          Usa recursos de varias disciplinas científicas
4. -          Se basa en experiencias de negocios personales

-          Se preocupa por respetar el grado de conocimiento actual del lector promedio al que va dirigido

Sin embargo, para ser el libro perfecto hubiese sido bueno que también explicara o incluyera algunas otras variables que no necesariamente son medibles por un casco Quasar.

Aunque el libro es excelente, en general, peca al subestimar aquello que no puede medir.

Y dicho sea de paso, para vender, para enamorar, para perdonar, para hacer amigos o para elegir el nombre de tu próximo perrito, deberás aceptar que hay cosas que no se pueden medir pero que nos generan “algo”. 

El amor no se podrá medir nunca, el perdón tampoco, la justicia menos y la importancia de la empatía, tampoco.

En su libro el autor no le quita peso a ninguno de estos elementos, pero tampoco le reconoce una dimensión que no sea mesurable. ¿Un error?, cada lector lo debe juzgar como un acierto o como una desventaja.

Igualmente es importante reconocer que el no es un especialista y se encarga de aclararlo, pero se nota que en su equipo no hay ningún pedagogo, psicólogo o antropólogo con formación psicoanalítica o socioconstructivista, y está bien que así sea, porque es su equipo al final de cuentas, pero lo interesante del caso es que una visión holística del cliente es lo que permite crear mejores estrategias.

El dice que nadie sabe porque compra, una analista le dirá, nadie lo sabe CONSCIENTEMENTE. Ahí notamos otra limitación de su teoría y de su aproximación.

La dimensión del deseo suele estar enlazada a una dimensión inconsciente, eso lo sabría -o lo sabe y lo evita incluir- si por ejemplo consultara a un psicoanalista o al menos si pudiera ver su propia historia con su padre como algo más que una anécdota.

Esto es importante porque el libro lo repite todo el tiempo. El autor se encarga de decirnos que nadie sabe como decide que comprar. Lo que quiero que leas de modo crítico es que en realidad los clientes tienen deseos que siempre van a ser muy subjetivos y este es el eslabón más débil por el que pierden oportunidades los vendedores o por el que no pueden generar los resultados que buscan aunque tengan el mejor producto del mundo. Pero eso lo podremos analizar en otro post.

Para finalizar te dejo algunas notas que fui tomando del libro "Véndele a la mente y no a la gente", las que me parecieron hermosas perlas:

“…En la medida que tengas habilidad de diferenciar t producto, basado en un discurso de ventas poderosísimo, en la experiencia y en los diferenciales que brinda la mercancía, puedes lograr una mejor aceptación de los consumidores, mostrándote cercanos a sus expectativas…

Los vendedores como agentes de servicio

Algo muy importante que he aprendido es que siempre hay que entregar. El verdadero vendedor no solo quiere hacer un buen negocio, valora también la forma de mejorar la vida de los demás, brindando momentos de felicidad y cubriendo necesidades o enseñar algo a sus clientes.

¿Cuál es la base del éxito desde las neuroventas en el sector inmobiliario? Conocer como es el proceso familiar de toma de decisiones y la importancia de cada espacio para los integrantes del hogar.

Este es uno de los mejores tips para cuando se sabe como funciona la mente humana: declara lo que tu quieres, créelo de verdad y tu cerebro se acopla; se moldea, es como una plastilina, es un instrumento poderosísimo para entregarte lo que tú realmente quieres.

Los vendedores debemos ser los seres humanos mas innovadores del planeta.

Para mí, para mi equipo y para la gente que me sigue hoy, innovación significa ofrecer valor agregado a las personas a través de los productos y servicios que les vendemos.

La innovación nos mejora la vida y ese es nuestro verdadero negocio como vendedores: modificarles la vida a nuestros consumidores.

La frase mas poderosa para vender es: “estos zapatos te harán sentir…”

¿Qué quiero lograr al brindarte la información contenida en este libro de neuroventas?: muy simple, estas cinco cosas:

1-      Quiero que seas un vendedor mas productivo y efectivo, a través de enseñarte a desarrollar o explotar tu potencial.

2-      Quiero que hagas amigos en las ventas para luego hacer ventas con los amigos.

3-      Quiero que aprendas a desgastarte menos y producir más, a través de la implementación de los principios básicos de las neuroventas.

4-      Quiero que te prepares para frustrarte menos y disfrutar más. Hay un momento que esto se suele poner tan difícil que ya no gozamos con nuestro trabajo.

5-      Quiero que jamás te olvides que debes sentirte orgulloso de ser un vendedor, solo te cuidado con el manejo de la palabra.

Capítulo 1. Las neuroventas frente a las ventas tradicionales

Uno tiene que aprender la ciencia de elaborar el discurso, no repetir una expresión como un loro.

El éxito no es saber que decir o que hacer sino por que decir o hacer algo, esa es la estructura y el modelo de las neuroventas.

Los vendedores no pueden ser capacitados de forma mecánica porque siempre va a haber alguna situación inesperada que los va a sacar de aquellos contextos onde las instrucciones que les han dado funcionan sin problema.

Eso pasa en las ventas tradicionales, sienten que tienen que mencionar todo para ver si algo pega. En el mundo de las neuroventas, tu tienes que decir pocas cosas, pero contundentes.

Aquellos que creen que las ventas son racionales, están totalmente equivocados.

Los procesos de compra siempre son principalmente emocionales.

Lo que tenemos que hacer es vender sin vender. Empieza por hacer lo que muy pocos vendedores acostumbran: escuchar.

Capítulo 2. Neurociencias para las ventas

Venderle al cerebro reptil, es decir al instinto de supervivencia.

Capítulo 3. El proceso de decisión

Ayuda a que tus clientes construyan los mejores escenarios emocionales favor tuyo.

Ninguno de nosotros es realmente consciente de por que compra, creemos saberlo, pero no es verdad.

Cuanto mas racional se hace el discurso, el vendedor se esta metiendo en un pozo sin salida.

Cuando tu pierdes la conexión emocional con el cliente, el precio se vuelve un monstruo. Si crees que el precio es lo más importante para vender es que no sabes manejar valores emocionales y simbólicos.

En un proceso de compra el cerebro se divide en tres elementos: lo instintivo, lo emocional y lo racional.

El consumidor no esta esperando cosas nuevas en el sentido literal, que impliquen una revolución industrial y creativa, sino razones novedosas para consumir y formas de adaptar los productos a su estilo de vida.

Muéstrale un nuevo ángulo del producto, algo que el cliente nunca había visto.

Esa es la propuesta de valor hoy: la experiencia.

Una de las peores fallas que puede tener un vendedor es hacer sentir estúpido al cliente.

Lo que mas activa y lo que mas fideliza es quitar n dolor al consumidor, por encima de lo novedoso, lo sorpresivo y lo inesperado, incluso de la generación de placer.

Tienes que ver como se expresan las personas y llegar incluso a usar sus mismos gestos para conseguir la conectividad.

Enseñar no es dar un discurso de corrido sino dejar que haga las preguntas y responderlas.

La atención, la emoción y la recordación se van a convertir en un gran poder: la toma de decisión.

Hay historias positivas, negativas y neutras, todas sirven para vender.

No importa de que categoría sea, todo producto debe vender res cosas: seguridad, confort y placer.

Todos los productos deben ir de la racionalidad al hedonismo y del hedonismo a lo simbólico.

Todo lo que compramos en la vida sirve para reducir de alguna forma nuestros niveles de miedo.

Los miedos generan vacíos y carencias en la vida del ser humano y lo que buscamos es proveedores, productos y marcas que llenen esos huecos.

Tu objetivo es conocer los temores en tu futuro cliente para que seas tu quien le de la solución.

Lo importante es que siempre te hagas la pregunta: ¿cuáles son los miedos que traen consigo mis posibles clientes cuando llegan a comprar?

Capítulo 4. El valor simbólico

Las cosas valen mas por lo que significan que por lo que son.

¿Sabes cuál es el valor simbólico de tu producto o servicio?

Uno puede aprender a vender leyendo más de biología que de marketing.

¿Cuál es el valor simbólico de lo que vendes?

Los hombres no compramos un simple reloj, compramos un instrumento de admiración, de dominación y supervivencia.

El vendedor que piensa que un precio bajo es lo mas importante para vender, no conoce el valor simbólico de las cosas.

No existe en todo el mundo una marca que se haya convertido en líder por vender barato. Todas las marcas top tienen una característica común: son caras y muy rara vez ponen descuentos.

Capítulo 5. Veinte neurotips para vender

Hay que tener una estrategia para el tacto, la vista, el oído, el gusto y el olfato.

Se concreto con los hombres y extenso con las mujeres.

La mente humana adora los verbos de acción: poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar.

Capítulo 6. Estructura de un discurso de neuroventas

Nada interesante

Capítulo 7. Neuroventas de forma especializada

Nada interesante x2

Capítulo 8. La mente del vendedor

Para ser buen vendedor no necesariamente tienes que estudiar. Debes escuchar y pensar.

Los mejores vendedores son los que se sienten parte de algo, saben que están ayudando a la gente y al mismo tiempo están ganando dinero.

Capítulo 9. Contratación y motivación de un equipo de ventas

A un vendedor es más fácil motivarlo haciéndole sentir parte de una familia y de un equipo, que hablándole de sus comisiones….”

Lo que este libro me permitió pensar:

• -          En la escucha. Que es muy importante escuchar el discurso racional y lo que esconde, entonces así poder hablarle al cerebro reptil que busca sobrevivir a cualquier costo.
• -          A usar diferentes recursos como ejemplos y anécdotas para vender mejor y a reconocer que el cerebro y los procesos de compra en hombres y mujeres son diferentes.
• -          A entender que se debe vender por y a cada uno de los cinco sentidos
• -          Dar tres opciones emocionales para tomar una decisión racional
• -          La REPETICION
• -          La importancia de la pregunta: “Fui claro?”
• -          Como hacer feliz que una persona vuelva a escucharme y no se enfade por volverle a escuchar

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— 📌Alex📖Bobadilla📌 (@alexbobadilla) March 3, 2019

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