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domingo, 21 de diciembre de 2008

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Red Social de Negocios: Los 7 secretos del marketing MLM

En el 2003 el total de las Ventas Directas superaron los US$ 29 Billones de dólares, casi el 1 por ciento de los 3,397 billones de dólares que corresponden al total de ventas minoristas en USA.
Cualquier modelo de negocio que haya alcanzado esta clase de éxito probablemente tenga lecciones que dar a todos los hombres de negocios.

Recientemente entrevistamos algunos de los mayores expertos en esta profesión y determinamos siete lecciones que todo profesional de ventas o marketing debería usar para ser más efectivo, sin importar a que tipo de industria se dedique:

1) Todo negocio es un negocio basado en Relaciones Personales
Esto es lo que dice John Milton Fogg, editor de Networking Times y autor del libro el networker mas grande del mundo y uno de los más exitosos profesores de network marketing: Usted no puede vender un producto de mala calidad empleando una excelente relación personal, pero usted por lo menos necesita una relación personal mínima para vender su producto. Esto es particularmente cierto en el Network Marketing, un negocio que se basa en las ventas cara a cara.

2) Piense analíticamente sobre su Red
Shaul Gabbay en su libro “El capital social en la creación del capital financiero: El caso del Network Marketing”, reporta que el grupo de emprendedores de mas rápido crecimiento (entre los representantes de las ventas directas sobre los que se hizo el estudio) fue aquel que inicialmente tenía vínculos débiles con una red compacta. En otras palabras, los vendedores exitosos penetran un mercado inexplorado y luego trabajan para ganar una alta participación de ese mercado.

Esto es más fácil de lograr si ese mercado inexplorado es muy compacto: cada miembro conoce al resto de miembros. Porque se da esto? Debido a que el poder de la recomendación verbal en ese tipo de redes expandirá muy rápidamente el valor de su producto o servicio. Este principio se ve de manera especial en el Network Marketing, sin embargo la misma idea se aplica en otros negocios.

3) Cree una comunidad alrededor de su producto
Una de las grandes ironías de la industria del software es que muchas compañías no sólo tercerizan su trabajo de desarrollo en el extranjero, sino que muchas también tercerizan su soporte al cliente apoyándose en los propios clientes!

Cuando Best Software lo anima a usted a que visite su foro de usuarios para que discuta sus problemas al usar el programa Act!, es un medio muy económico para Best . Las compañías de Network Marketing se apoyan exclusivamente en sus comunidades de usuarios para las ventas, soporte, seguimiento y reclutamiento.

4) Apóyese en los demás
En la Industria de la Venta Directa en el 2002, el 79.9 % de la fuerza de venta eran mujeres y 56 % habían completado parcialmente la educación universitaria, técnica o comercial.

Esta fuerza de venta se ve muy distinta a la tradicional fuerza de ventas corporativa que poseían los Estados Unidos, la cual típicamente estaba conformada por hombres y con un mayor grado de educación. Sin embargo ahora esta fuerza de ventas de la Venta Directa se ve mas parecida a sus clientes. Las personas pueden llegar a ser muy buenos vendedores cuando se trata de venderles a las personas de su comunidad, debido a que los intereses y cultura comunes crean una base para construir con mayor facilidad fuertes lazos de relaciones personales.

5) Primero construya una Relación Personal
Según John Milton Fogg “Los que trabajan en el Marketing por Internet y en el Network Marketing en general, sufren de una enfermedad terminal muy común, si ven el proceso completo como si fueran a cortejar a su pareja tenemos que ni bien contactan a una persona, sea por su página web o personalmente, le proponen matrimonio en la primera cita, sin haber pasado por el periodo de enamoramiento normal”.

Uno de los aspectos delicados del Network Marketing es que las personas aprovechan sus relaciones personales para vender sus productos, lo cual para algunos puede resultar complicado, sin embargo el éxito del modelo de Network Marketing demuestra que muchas personas se sienten cómodas construyendo relaciones en ambos sentidos: sus amigos terminan siendo sus clientes y viceversa. Con delicadeza usted puede hacer lo mismo.

6) No todo el mundo es un prospecto
Un error que cometen algunos en el Network Marketinmg (al igual que otros tipos de vendedores y marketeros) es considerar a cada persona que conocen como un prospecto. En el MLM esto se llama “La regla de los 3 pies”, es decir: todo el que esté a 3 pies (un metro) de distancia de usted es un propecto.

Los mejores networkers no hacen esto. Max Steingart creador del curso “Success Online” (Éxitos en línea) para network marketers, dice que no se trata de sólo de ver “en que momento” abordar a esa persona, sino en ver si “es conveniente” abordarla con nuestro argumento de ventas.

“Usted construye relaciones personales con muchas personas” dice Steingart, “algunos se convertirán en sus prospectos y otros no. No hay una regla fija. Si el momento es oportuno, usted lo sabrá”.

7) Aproveche la Redes de Internet
La profesión de network marketing puede aprovechar de manera excelente las oportunidades de las redes de Internet. Steingart en su curso le enseña a las personas como “hacer que el mundo entero se convierta en su mercado caliente”, usando específicamente las redes de Internet. El dice que cuando envía un mensaje por el Messenger a una persona para entablar una conversación (chatear) sobre si desea unirse a su red de distribución, el 50 % de las personas que él contacta le responden a su mensaje. Cada día más y mas vendedores y marketeros profesionales usarán las redes de Internet para acelerar sus negocios.

Por Scott allen y David Teten son los autores del libro “The Virtual Handshake” (El apretón de manos virtual)

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