Me gustaría compartirte todo lo que voy creando y aprendiseñando...

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sábado, 26 de enero de 2019

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🏅¿Cómo nacen los campeones? #3

“…tres días antes de que Felipe se ahogara, papá me había empezado a enseñar a nadar en la parte menos profunda del río que estaba apenas unos metros detrás de casa. Ese día Felipe se fue a pescar como lo hacía siempre a la siesta después de almorzar. Mamá siempre le encargaba a uno de mis vecinitos, apenas más grande que él, que lo cuidara. Ese día mamá advirtió que se fue solo porque vió a José, nuestro vecinito, con su hermano jugando a la pelota en la calle. Enseguida ella supo que algo no estaba bien. Corrió al río y Felipe ya no estaba. Los bomberos tardaron casi 16 horas en rastrillar toda la costa y encontrar su cuerpo ya hinchado. En ese momento yo tenía 13 años, hoy veinte años después mis padres me abrazan fuerte y lloramos juntos por el oro olímpico de natación que obtuve. En realidad, yo sé que no lloramos por eso…”

 El logro es solo una de las caras más codiciadas por todos aquellos que alcanzan una meta después de largos meses e incluso años de entrenamiento físico y mental. Cuando indagamos en el pasado de las personas que admiramos no siempre encontramos la armonía que hoy parece que los envuelve y los diferencia de los otros. 

Esa seguridad de saber hacer y saber como hacerlo es propia de los campeones pero no parece ser una habilidad prenatal ni nada de eso, sino más bien una de las formas en la que la vida obliga a las personas para ponerse el destino al hombro sin que nos estorbe sino más bien, nos ancle a la tierra. 

El pasado configura todas las formas de motivación que hoy tenemos en este presente compartido tanto por mediocres como por personas de alto valor. 

La psicología de la motivación jamás podría juzgar como un hecho nos marca tan a fuego como para poder impulsar toda una vida hacia un tipo de reparación u otro. 

El problema al que se enfrentan algunos humanos no es la tragedia de sus vidas sino lo trágico en que han convertido a esa vida. Muchos campeones de carne y hueso que son excelentes en cada uno de sus deportes no terminan nunca de integrar lo que el psicólogo Carl Jung llamó “la sombra”, no porque no sepan que los persigue, sino porque no entienden cual es su influencia en lo que solemos llamar destino. 

Es difícil pensar como cada suceso de nuestras vidas va marcando un casillero en ese cuadro sin fin de consecuencias que nos van a llevar a estar en el lugar que deseamos o en el lugar que merecemos, a veces, con mucha perseverancia y autocontrol, ambos lugares van a coincidir. 

Otras veces, seremos presa de “la sombra” no integrada. No es fácil convertirse en aquello que sabemos que podemos ser porque en primer lugar hay que poder reconocer lo que ya somos, lo bueno, lo malo y lo no integrado. 

Motivarse es fácil, entenderse y redefinirse es lo difícil, mientras en el interludio pasa la vida, mueren personas, nos abandonan otras, perdemos bienes materiales, salud y hasta partes del cuerpo. 

Sin embargo, no se trata de quejarse y ser un espectador de la obra cruel de esta experiencia injusta llamada vida, se trata más bien de ser un buen lector de los hechos y de tener una capacidad mental lo suficientemente flexible como para sentipensar lo que nos pasa y al mismo tiempo seguir sin que nada obstaculice ese potencial que sabemos que tenemos. 

No estoy seguro de si los campeones nacen o se hacen, pero estoy seguro de que, si las motivaciones son suficientes y si el peso emocional está bien distribuido, casi con seguridad, habrán de encontrarse muy cerca de su mejor versión a pesar de no ver ningún indicador claro de tal cosa.

viernes, 25 de enero de 2019

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🏆¿Cómo nacen los campeones? #2

“…cuando de repente nos damos cuenta de que vamos a necesitar mucho más que ganas y un buen entrenamiento para poder lograr ganar una pelea, los boxeadores solemos entrenar el doble, más rápido, más frenéticamente. No nos gusta no tener el control de nuestro futuro pues en el pasado ya hemos estado a merced de lo que otros nos han hecho, ahora solo hay que golpear, más duro, más fuerte… “

Aquellos que se quejan acerca de que no pueden lograr sus objetivos, pero se mantienen constantemente repitiendo las mismas recetas, son los que terminan tirando la toalla, no porque haya algún factor determinante que les indique que con toda probabilidad van a perder, sino más bien porque ellos mismos crean las condiciones que impiden que algo devenga diferente.

No es lo que hacemos con más pasión lo que determina el grado de éxito sino lo que hacemos con pasión y con la suficiente flexibilidad mental como para reconocer que algo de nuestra voluntad para cambiar es parte del proceso que llevará un camino distinto del temor.
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🥊¿Cómo nacen los campeones? #1

“…lo último que pensé antes de perder el protector bucal sobre la lona del ring no fue en la derrota de la pelea que me llevaría al próximo nivel de mi carrera en el box y que ya estaba perdiendo antes del KO. En realidad, mientras caía ví el rostro de mi madre y la misma cara de angustia como cuando a los once años volví corriendo de la calle y sollozando porque el Lucas me había querido robar la bicicleta. Ese mismo rostro angustiado también lo recordé de todas las veces en que la decepcioné y ella prefirió el silencio antes que el castigo. Dios, como dolían esos silencios. Esa noche en que perdí la pelea no me dolió tanto como el día en que supe que mamá no volvería a estar en la próxima…”


Generalmente los campeones no le reconocen a nadie más que a sí mismo aquellos méritos que logran y la motivación sobre la cual fundamentan ese egoísmo necesario para poder concretar las metas que tanto desean no les da el tiempo -o tal vez, solo con la justicia del tiempo lo harán- para recapitular las infinitas experiencias que los llevaron hasta ese lugar donde todo se resume en aparentes derrotas o victorias pero que en realidad guardan pequeños espacios donde la visión estrecha hace que podamos leernos entre líneas.

Esa visión estrecha lamentablemente viene en los momentos de caídas. Somos humanos y nuestra experiencia del tiempo gira entorno al autoengaño y la utopía de la inmortalidad. Las madres saben muy bien esto ya que por eso eligen quedarse con alguien que no aman pero que puede darles seguridad o con hijos a los que deben proteger como niños incluso siendo muy mayores. Y no, esto no es un juicio de valor, es reconocernos a nosotros mismos como dueños de una historia que no por casualidad nos lleva hasta este momento de nuestras vidas.

Hay algo también importante que hay reconocerles a nuestras madres y es la capacidad que hoy tenemos de motivarnos para ser campeones o para ser simplemente cómplices de nuestras vidas. Ellas en general han dado todo lo que podrían dar pero en el principio nos han dado lo único que nos permite seguir por el camino del luchador, me refiero a la capacidad de seguir, de luchar y de volver a ponernos de pie aunque todo esté perdido. Esta es probablemente la primera definición de éxito en clave materna que todos hemos adquirido sin saberlo.

Yo no se como nacen los campeones, pero me he permitido compartirte estas ideas que hoy resuenen en mí y sobre las que seguiré sentipensándolas. Y si me lo permites, te las compartiré….

martes, 22 de enero de 2019

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🤗¿Cómo vender más con Whatsapp?


…Cuando ella entraba en línea Juan sentía un torrente de emociones. Al principio era un cosquilleo romántico pues habían construido una relación única de interminables madrugadas de chat. Con el correr de los meses los mensajes no bastaban para lo que ella buscaba y empezaba la sarna del tercer mes donde casi siempre terminaban bloqueándose el uno al otro. Cuando se veían en el colegio Sara optaba por comportarse indiferente y a Juan no le quedaba más que tragarse lo que tenía para decir después de varios mensajes malentendidos. Al final sucedió que ella encontró alguien a quien entregarle su corazón con apenas dos o tres emojis…”

Tal vez esa sea una situación ficticia pero la verdad es que parece darse mucho más cotidianamente que en cualquier otro momento desde el origen de los smartphones, pero ¿qué podemos aprender nosotros de esto?

Creo que lo primero que podemos aprender es que las redes sociales, entre las que incluyo al WhatsApp son una herramienta de comunicación importantísima de la que ya no podemos renegar. Hacerlo sería ponerle fecha de vencimiento a nuestro negocio, independientemente de que es lo que vendamos por internet.

Los vendedores online y vendedores tradicionales usan Whatsapp?

Ambos tipos de personas que se dedican a las ventas deben entender que las redes sociales no son para vender, son para establecer lazos de comunicación.

Así como el Juan de nuestro relato no entendía que el amor no se trata de un par de mensajes y bloqueos, nosotros como vendedores no podemos darnos el permiso de pensar que lo mejor que podemos hacer es maltratar a nuestros clientes o prospectos tratando de meterles a como de lugar los productos o servicios que vendemos.

No se trata de vender, se trata de aprender a comunicarnos, de escuchar al cliente y de servirle para solucionarle un problema específico.

Cuando alguien nos dá su número de Whatsapp nos abre la puerta de su intimidad. Los estados que ellos mismos publican de su dia a dia y las actualizaciones de estado que nosotros vamos a hacer son las que van a ir generando en ellos la percepción de vendedor típico o la de una persona en la que puedan confiar.

¿No todo se soluciona con emojis, pero si se vende con ellos?

Uno de los errores más funestos es entender a las redes sociales como el fin en sí mismo y no como un eslabón dentro de un proceso de persuasión y conversión.

Cualquier red social es para establecer un vinculo de cercanía, generar confianza y reconocimiento reciproco, no es para vender. Las ventas las vas a hacer cara a cara o vas a usar las herramientas que tienes en esa red en particular para ir creando la expectativa de solución que solamente tu y tu producto tienen.

No se trata de vender por vender sino de crear una relación basada en la confianza para que ese cliente no solamente nos compre y vuelva sino que también nos recomiende con sus amigos y familiares.

Evita cometer el error de Juan. No trates a las personas de manera indiferente solo queriéndoles vender algo, escúchalas o se irán con otros… a quienes les entregaran sus corazones con dos o tres emojis.

La buena y la mala comunicación en el proceso de ventas por Whatsapp

Piensa en como sería el mejor proceso para generar ventas con tu producto por medio de este servicio. Crea una estrategia desde un saludo cordial hasta una escucha atenta de que es lo que realmente te esta pidiendo tu cliente y asegúrate de poder presentarle respuestas concisas a cada una de sus preguntas.

Lo que recomiendo es poder hacer una llamada directamente cuando creas que es necesario profundizar en alguna objeción más precisa pero que no se soluciona con un audio de 3 minutos. En ese momento es mejor hacer una llamada o videollamada.

No todo se soluciona con mensajes de voz ni con emojis, a veces necesitamos que nos digan exactamente de que se trata algo y nos lo respondan en vivo.

Al ser un medio de comunicación virtual la duda siempre va a mediar en la comunicación, por eso es importante poder brindar respuestas personalizadas, pero al mismo tiempo propiciando que el otro pueda darnos su feedback inmediato.

¿Qué productos se pueden vender por medio del WhatsApp?

Bueno, todo. En realidad, la pregunta está mal hecha, no se trata de que productos sino de como lo vamos a hacer. Al ser una red social en donde las personas establecen una comunicación inmediata y por medio de varios soportes, no solo texto y voz a lo mejor sería bueno tener disponibles breves videos explicativos, tal vez una imagen o fotografía del producto o partes del mismo y luego incluir breves explicaciones o detalles que serán de utilidad para ese prospecto con el que hablamos y no para cualquiera.

La principal desventaja de usar Whatsapp para vender es que el miedo es la objeción más difícil de rebatir cuando no tenemos a nuestro interlocutor enfrente. Siempre que se pueda es mejor dar un trato cara a cara y eso siempre venderá mejor que un descuento, que una oferta o que una videollamada.

Conclusiones:
  • -          Siempre que puedas establece una conexión via Whatsapp con tus clientes, eso habla de trato personalizado
  • -          No uses las redes sociales para vender, usalas para escuchar a tus clientes
  • -          Crea estrategias que sean únicas para tus prospectos sin que ellos sientan que les estas tratando de vender algo
  • -          Ofrece información breve y de valor personalizada
  • -          Usa las redes sociales para esclarecer la comunicación no para entorpecerla
  • -          A veces es mejor hablar detalladamente que solo por medio de audios
  • -          No subestimes el poder de las redes sociales, pero no las consideres como un fin en sí mismas sino como un medio y como parte de un proceso en donde la comunicación debe seguir por medio de otras plataformas como Facebook, Instagram, Twitter, etc.
  • -          Considera que Juan y Sara tuvieron una historia de amor que terminó por quebrarse no porque desconocían como usar Whatsapp sino porque jamás lograron decirse lo realmente importante y usaron mal los recursos de los que disponían. Esa es una lección valiosa en ventas de la que DEBEMOS aprender bastante, pues al final se trata de relaciones no de simples “contactos”.



lunes, 14 de enero de 2019

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🤔 Unas palabras sobre el libro de Jürgen Klaric: "Véndele a la mente y no a la gente"


Un librote que no he tenido tiempo de leer durante el año pasado fue “Véndele a la mente y no a la gente”. No había tomado la motivación necesaria como para leerlo porque decía en mi mentecita “Baaah… debe ser otro de esos libros refritos sobre técnicas de viejo vendedor”; “Quien es ese Jürgen, seguro es un conductista devenido en vendedor… ni vale la pena”.

Es decir, estaba condicionado por algunos prejuicios sobre los libros de ventas y sobre mis opiniones superficiales acerca de lo que vi que hace el señor Jürgen Klaric.
Cuando empecé a leer el libro me di cuenta de dos cosas:

  1.      .  Estaba muy equivocado juzgando a Jürgen y
  2.       . Si, estaba basado en métodos de las neurociencias (…conductistas)
Hago esta salvedad para los no especialistas en conducta y aprendizaje pues como psicopedagogo, una de las primeras cosas que nos enseñaron en la universidad es entender que existen al menos 6000 mil tipos de psicologías y muchos miles más de teorías sobre la mente y su funcionamiento. Las neurociencias tienen una raíz en una parte de la historia de la psicología marcada por las investigaciones realizadas por psicólogos cognitivos conductuales que buscaban explicar los procesos mentales y comportamentales en base a determinados estímulos y respuestas.

Las teorías conductistas hoy evolucionaron gracias a la tecnología y es posible seguir aplicando sus principios en diferentes ámbitos, incluidos los negocios, pero para algunos, en especial en la academia, se mantiene el debate sobre el enfoque las dimensiones de análisis que realizan los cientistas que usan estas técnicas.


Mi formación, al ser psicoanalítica constructivista me pone en la postura crítica de analizar algunas de las formas en que presenta el método general del libro, pero no para decir "esto es bueno o esto es malo” sino simplemente para reconocerle aciertos, potencialidades y también, limitaciones.

Pero pareciera que el libro no te gustó Alex”. 
A ver, seamos claros: El libro es muy bueno, pero no es (ninguno lo es) la verdad del origen del universo.

Jürgen mismo aclara que él no da recetas pero en algunos momentos verás que cae en reduccionismos sobre cómo venderle a los hombres, mujeres y niños. Estos reduccionismos no son errores, son aciertos de aplicar técnicas y métricas basadas en prueba, es decir son hechos, pero el problema está en que no son la única forma de venderle a las personas y además en las limitaciones. Por ejemplo, una familia tiene una historia, tabúes y mandatos propios que también son influenciados y transmitidos por un entorno social y cultural del que forman parte.

Jurgen mismo habla de la historia con su padre y con su madre pero no les da el lugar que merecen excepto el de ser simples motivadores para su éxito y los reduce casi a un plano anecdótico. Pero también reconoce que ha tenido que realizar terapia para poder avanzar hacia nuevos entendimientos de el mismo y su relación con sus deseos. Y esa, es la palabra clave que falta en todo su libro y que no tiene un lugar equitativo con el resto de los conceptos: DESEO.

La dimensión del deseo en el libro de Jürgen no aparece y no se le reconoce a nadie. Los métodos de estudio del conductismo en el siglo pasado justamente decayeron porque hay cosas que no podían explicarse ni medirse con aparatos, por ejemplo: el amor o las diferencias entre personas que teniendo mismos recursos y capacidades no lograban aprender algo que otros en sus mismas condiciones si lograban.




Si tuviera que ponerle un puntaje al libro de Jurgen le pondría un 8.5, por qué?
  1. -          Logra transmitir conceptos muy difíciles de manera simple
  2. -          Usa muy buenos ejemplos
  3. -          Usa recursos de varias disciplinas científicas
  4. -          Se basa en experiencias de negocios personales

-          Se preocupa por respetar el grado de conocimiento actual del lector promedio al que va dirigido
Sin embargo, para ser el libro perfecto hubiese sido bueno que también explicara o incluyera algunas otras variables que no necesariamente son medibles por un casco Quasar.


Aunque el libro es excelente, en general, peca al subestimar aquello que no puede medir.
Y dicho sea de paso, para vender, para enamorar, para perdonar, para hacer amigos o para elegir el nombre de tu próximo perrito, deberás aceptar que hay cosas que no se pueden medir pero que nos generan “algo”. 

El amor no se podrá medir nunca, el perdón tampoco, la justicia menos y la importancia de la empatía, tampoco.

En su libro el autor no le quita peso a ninguno de estos elementos, pero tampoco le reconoce una dimensión que no sea mesurable. ¿Un error?, cada lector lo debe juzgar como un acierto o como una desventaja.

Igualmente es importante reconocer que el no es un especialista y se encarga de aclararlo, pero se nota que en su equipo no hay ningún pedagogo, psicólogo o antropólogo con formación psicoanalítica o socioconstructivista, y está bien que así sea, porque es su equipo al final de cuentas, pero lo interesante del caso es que una visión holística del cliente es lo que permite crear mejores estrategias.

El dice que nadie sabe porque compra, una analista le dirá, nadie lo sabe CONSCIENTEMENTE. Ahí notamos otra limitación de su teoría y de su aproximación.
La dimensión del deseo suele estar enlazada a una dimensión inconsciente, eso lo sabría -o lo sabe y lo evita incluir- si por ejemplo consultara a un psicoanalista o al menos si pudiera ver su propia historia con su padre como algo más que una anécdota.

Esto es importante porque el libro lo repite todo el tiempo. El autor se encarga de decirnos que nadie sabe como decide que comprar. Lo que quiero que leas de modo crítico es que en realidad los clientes tienen deseos que siempre van a ser muy subjetivos y este es el eslabón más débil por el que pierden oportunidades los vendedores o por el que no pueden generar los resultados que buscan aunque tengan el mejor producto del mundo. Pero eso lo podremos analizar en otro post.

Para finalizar te dejo algunas notas que fui tomando del libro "Véndele a la mente y no a la gente", las que me parecieron hermosas perlas:

“…En la medida que tengas habilidad de diferenciar t producto, basado en un discurso de ventas poderosísimo, en la experiencia y en los diferenciales que brinda la mercancía, puedes lograr una mejor aceptación de los consumidores, mostrándote cercanos a sus expectativas…
Los vendedores como agentes de servicio
Algo muy importante que he aprendido es que siempre hay que entregar. El verdadero vendedor no solo quiere hacer un buen negocio, valora también la forma de mejorar la vida de los demás, brindando momentos de felicidad y cubriendo necesidades o enseñar algo a sus clientes.
¿Cuál es la base del éxito desde las neuroventas en el sector inmobiliario? Conocer como es el proceso familiar de toma de decisiones y la importancia de cada espacio para los integrantes del hogar.


Este es uno de los mejores tips para cuando se sabe como funciona la mente humana: declara lo que tu quieres, créelo de verdad y tu cerebro se acopla; se moldea, es como una plastilina, es un instrumento poderosísimo para entregarte lo que tú realmente quieres.

Los vendedores debemos ser los seres humanos mas innovadores del planeta.
Para mí, para mi equipo y para la gente que me sigue hoy, innovación significa ofrecer valor agregado a las personas a través de los productos y servicios que les vendemos.
La innovación nos mejora la vida y ese es nuestro verdadero negocio como vendedores: modificarles la vida a nuestros consumidores.

La frase mas poderosa para vender es: “estos zapatos te harán sentir…”
¿Qué quiero lograr al brindarte la información contenida en este libro de neuroventas?: muy simple, estas cinco cosas:
1-      Quiero que seas un vendedor mas productivo y efectivo, a través de enseñarte a desarrollar o explotar tu potencial.
2-      Quiero que hagas amigos en las ventas para luego hacer ventas con los amigos.
3-      Quiero que aprendas a desgastarte menos y producir más, a través de la implementación de los principios básicos de las neuroventas.
4-      Quiero que te prepares para frustrarte menos y disfrutar más. Hay un momento que esto se suele poner tan difícil que ya no gozamos con nuestro trabajo.
5-      Quiero que jamás te olvides que debes sentirte orgulloso de ser un vendedor, solo te cuidado con el manejo de la palabra.

Capítulo 1. Las neuroventas frente a las ventas tradicionales
Uno tiene que aprender la ciencia de elaborar el discurso, no repetir una expresión como un loro.
El éxito no es saber que decir o que hacer sino por que decir o hacer algo, esa es la estructura y el modelo de las neuroventas.
Los vendedores no pueden ser capacitados de forma mecánica porque siempre va a haber alguna situación inesperada que los va a sacar de aquellos contextos onde las instrucciones que les han dado funcionan sin problema.
Eso pasa en las ventas tradicionales, sienten que tienen que mencionar todo para ver si algo pega. En el mundo de las neuroventas, tu tienes que decir pocas cosas, pero contundentes.
Aquellos que creen que las ventas son racionales, están totalmente equivocados.
Los procesos de compra siempre son principalmente emocionales.
Lo que tenemos que hacer es vender sin vender. Empieza por hacer lo que muy pocos vendedores acostumbran: escuchar.

Capítulo 2. Neurociencias para las ventas
Venderle al cerebro reptil, es decir al instinto de supervivencia.

Capítulo 3. El proceso de decisión
Ayuda a que tus clientes construyan los mejores escenarios emocionales favor tuyo.
Ninguno de nosotros es realmente consciente de por que compra, creemos saberlo, pero no es verdad.
Cuanto mas racional se hace el discurso, el vendedor se esta metiendo en un pozo sin salida.
Cuando tu pierdes la conexión emocional con el cliente, el precio se vuelve un monstruo. Si crees que el precio es lo más importante para vender es que no sabes manejar valores emocionales y simbólicos.
En un proceso de compra el cerebro se divide en tres elementos: lo instintivo, lo emocional y lo racional.

El consumidor no esta esperando cosas nuevas en el sentido literal, que impliquen una revolución industrial y creativa, sino razones novedosas para consumir y formas de adaptar los productos a su estilo de vida.

Muéstrale un nuevo ángulo del producto, algo que el cliente nunca había visto.
Esa es la propuesta de valor hoy: la experiencia.
Una de las peores fallas que puede tener un vendedor es hacer sentir estúpido al cliente.
Lo que mas activa y lo que mas fideliza es quitar n dolor al consumidor, por encima de lo novedoso, lo sorpresivo y lo inesperado, incluso de la generación de placer.
Tienes que ver como se expresan las personas y llegar incluso a usar sus mismos gestos para conseguir la conectividad.

Enseñar no es dar un discurso de corrido sino dejar que haga las preguntas y responderlas.
La atención, la emoción y la recordación se van a convertir en un gran poder: la toma de decisión.
Hay historias positivas, negativas y neutras, todas sirven para vender.
No importa de que categoría sea, todo producto debe vender res cosas: seguridad, confort y placer.
Todos los productos deben ir de la racionalidad al hedonismo y del hedonismo a lo simbólico.
Todo lo que compramos en la vida sirve para reducir de alguna forma nuestros niveles de miedo.
Los miedos generan vacíos y carencias en la vida del ser humano y lo que buscamos es proveedores, productos y marcas que llenen esos huecos.

Tu objetivo es conocer los temores en tu futuro cliente para que seas tu quien le de la solución.
Lo importante es que siempre te hagas la pregunta: ¿cuáles son los miedos que traen consigo mis posibles clientes cuando llegan a comprar?

Capítulo 4. El valor simbólico
Las cosas valen mas por lo que significan que por lo que son.
¿Sabes cuál es el valor simbólico de tu producto o servicio?
Uno puede aprender a vender leyendo más de biología que de marketing.
¿Cuál es el valor simbólico de lo que vendes?
Los hombres no compramos un simple reloj, compramos un instrumento de admiración, de dominación y supervivencia.
El vendedor que piensa que un precio bajo es lo mas importante para vender, no conoce el valor simbólico de las cosas.
No existe en todo el mundo una marca que se haya convertido en líder por vender barato. Todas las marcas top tienen una característica común: son caras y muy rara vez ponen descuentos.

Capítulo 5. Veinte neurotips para vender
Hay que tener una estrategia para el tacto, la vista, el oído, el gusto y el olfato.
Se concreto con los hombres y extenso con las mujeres.
La mente humana adora los verbos de acción: poder, lograr, proteger, entretener, dominar, transformar, recordar, disfrutar, conquistar, controlar, alcanzar.

Capítulo 6. Estructura de un discurso de neuroventas
Nada interesante

Capítulo 7. Neuroventas de forma especializada
Nada interesante x2

Capítulo 8. La mente del vendedor
Para ser buen vendedor no necesariamente tienes que estudiar. Debes escuchar y pensar.
Los mejores vendedores son los que se sienten parte de algo, saben que están ayudando a la gente y al mismo tiempo están ganando dinero.

Capítulo 9. Contratación y motivación de un equipo de ventas
A un vendedor es más fácil motivarlo haciéndole sentir parte de una familia y de un equipo, que hablándole de sus comisiones….”


Lo que este libro me permitió pensar:
  • -          En la escucha. Que es muy importante escuchar el discurso racional y lo que esconde, entonces así poder hablarle al cerebro reptil que busca sobrevivir a cualquier costo.
  • -          A usar diferentes recursos como ejemplos y anécdotas para vender mejor y a reconocer que el cerebro y los procesos de compra en hombres y mujeres son diferentes.
  • -          A entender que se debe vender por y a cada uno de los cinco sentidos
  • -          Dar tres opciones emocionales para tomar una decisión racional
  • -          La REPETICION
  • -          La importancia de la pregunta: “Fui claro?”
  • -          Como hacer feliz que una persona vuelva a escucharme y no se enfade por volverle a escuchar
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