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jueves, 24 de junio de 2010

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Alex Dey, Como Cerrar Una Venta, 10 Tecnicas

He podido encontrar este art铆culo en el Centro de Superaci贸n Personal, del afamado vendedor/motivador Alex Dey en donde explica 10 t茅cnicas para cerrar una venta, veamos que nos recomienda: 


No realizar un cierre adecuado, convertir谩 una bonita presentaci贸n, en no m谩s que una interesante charla con un prospecto y pasar un rato entretenido. Sin embargo, el vendedor saldr谩 con las manos vac铆as, no hay comisi贸n alguna, ni tampoco la empresa o su inversi贸n propia se estar谩n recuperando, por lo que no existir谩 un negocio o un trabajo, solamente se mantendr谩 un “Hobby”.


En realidad el cierre comienza desde la casa u oficina, con la planificaci贸n y preparaci贸n de la entrevista de venta. Posteriormente cuando se mantiene el contacto con el cliente, validaremos con argumentos los beneficios del producto de manera que el prospecto perciba la utilidad, la comodidad o las satisfacciones que le va a proporcionar.


Los vendedores deben de estar conscientes que el cierre consiste en ayudar a la gente a tomar las decisiones que son buenas para ellos. Por esa raz贸n para poder ayudarlo necesitas conocerlo, por lo cual es determinante que tu prospecto hable tu escucha.


Los vendedores pueden utilizar una de varias t茅cnicas de cierre. Existen peque帽os cierres prueba que puedes utilizar desde el principio de su presentaci贸n; porque se ha comprobado que la venta se realiza despu茅s del quinto o sexto intento de cierre, por tal raz贸n el vendedor debe tener las respuestas como por instinto en forma de reflejo condicionado y esto se logra a trav茅s de mucha preparaci贸n. Diez de las t茅cnicas de cierre que se utilizan m谩s frecuentemente son:


1. Cierre por conclusi贸n. (Ventajas y beneficios del producto) “Llegar a la conclusi贸n de que si lo quiere aunque no parezca que el prospecto vaya a dar una respuesta positiva; por lo tanto debes estar muy consciente que debes hacer cierres prueba, ya que el cierre mayor se presenta hasta el quinto o sexto intento de cierre.


2. Cierre doble alternativa. (Siempre poner dos opciones o m谩s) Es un proceso de eliminaci贸n, por eso hay que tener dos maneras de cerrar poniendo siempre dos opciones. Esto, porque sabemos que si le dejamos la decisi贸n al prospecto no la va a tomar, por eso hay que ayudarle a tomar la decisi贸n.


3. Cierre amarre. (Poner una pregunta al final de cada frase para lograr un est铆mulo positivo). Nunca espere a que el prospecto le diga un si verbal porque no lo va a hacer, con cualquier est铆mulo positivo puede hacer el cierre. Siempre debe poner una pregunta al final de cada frase como: ¿Verdad?, ¿No cree?, ¿No le parece?, ¿Si o no?, ¿No es cierto? para lograr aceptaciones positivas.


4. Cierre amarre invertido. (Anteponer una pregunta al final de cada frase para lograr un est铆mulo positivo). Moviendo la cabeza afirmativamente para ayudar a que 茅l prospecto nos d茅 un si. Debes hacer que el prospecto d茅 por lo menos 5 aprobaciones menores con gestos o muecas y le haces la pregunta cierre.


5. Cierre puerco esp铆n. (Contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papeler铆a - contrato, solicitud, acuerdo).
Muchas veces el prospecto le va a decir: “yo no dije que lo iba a comprar”, pero debe de manera muy natural indicarle que solo est谩 haci茅ndole preguntas muy importantes y para que no se le olvide lo anota en la papeler铆a.


6. Cierre envolvente. (Envolver antes de comprar). Cuando realiza preguntas que incluyen acciones concretas en donde las respuestas ser谩n igualmente directas, por ejemplo: debe preguntar si el auto lo va a manejar solo el gerente o alguno de los trabajadores tambi茅n. ¿La computadora quiere que lo llevemos a la oficina o a su casa?


7. Cierre por equivocaci贸n. (Equivocarse premeditadamente para reafirmar con la confirmaci贸n). Emites alg煤n comentario que de antemano sabes es err贸neo, esto hace que al corregirte el prospecto te est谩 diciendo que si va comprar.


8. Cierre por compromiso. (Comprometerse con la verdad). Consiste en desafiar muy sutilmente al prospecto, retando al compromiso si le demuestras que tienes la raz贸n. Generalmente contesta: Si yo le puedo comprobar que lo que le estoy diciendo es verdad ¿lo comprar铆a ahora mismo?


9.- Cierre por proceso de eliminaci贸n. (Preguntas de eliminaci贸n). Despu茅s de una buena presentaci贸n y si a煤n no logras vender, vuelve a tomar el control. Cierra tus cosas sin rebatir nada y haces como que te vas, as铆 lo desconciertas, cuando vas saliendo le dices: Solo una pregunta m谩s. ¿Hay algo malo con el producto?, ¿Es la calidad? ¿Acaso fui yo?, entonces es la inversi贸n inicial ¿verdad? Si te dice que si, acabas de encontrar la objeci贸n aut茅ntica por la que no quiere comprar y vuelves a tu venta.


10. Cierre rebote. (Rebatir con velocidad) Ejemplo: El auto si me gusta, pero el color no; preguntas ¿Qu茅 color le gusta? Pues, me gustar铆a en color verde. Si yo le consigo uno verde ¿se queda con el ahora mismo? Le contestas con la misma fuerza con la que te lo dijo y te le quedas mirando.


El sutil arte requiere intuici贸n, perseverancia y resoluci贸n. Pero sin duda existe un aspecto muy importante a tener en cuenta para resolver cuestiones vinculadas con el trato al cliente. Todas las personas son distintas en m煤ltiples aspectos, como edad, raza, religi贸n, sexo, etc. Conocer la mayor cantidad posible de las caracter铆sticas de los clientes, permite resolver un sinn煤mero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta.


El mundo de las ventas se encuentra lleno de retos, los cuales exigen el m谩ximo de creatividad y pensamiento innovador. Entre m谩s 茅xito se desee tener, deber谩s tener m谩s disciplina y perseverancia para alcanzar grandes metas. Si eres capaz de discernir y aplicar en tu vida lo que han llevado a millones de personas en el mundo ha lograr el 茅xito en est谩 profesi贸n, entonces no me queda m谩s que decirte ¡Puedes hacerlo tambi茅n!

Si  quieres convertirte en un h谩bil vendedor te recomiendo el mejor curso que he encontrado hasta ahora, puedes verlo aqu铆. 
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4 comentarios:

  1. Muy interesante. Siempre es conveniente conocer nuevas estrategias y t茅cnicas de venta que son necesarias para evitar el estancamiento de nuestros negocios.

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  2. eya lo comprobestuvo muy bien y todo funciona ya lo comprobe

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  3. Me ha gustado mucho este post. Trabaj茅 durante de a帽os como vendedor y finalmente me he decidido a emprender mi propio negocio. Actualmente estoy participando con 茅l en un concurso de proyectos innovadores llamado conectando emprendedores. Os dejo el link para que visit茅is la p谩gina, que es realmente interesante: http://conectandoemprendedores.com/index.php

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  4. Me a ayudado bastante, tengo 22 y acabo de entrar al negocio del tiempo compartido, este mes estuve estudiando por las mananas y trabajando las tardes por lo cual no tuve tiempo de leer, este articulo a aclarado mi mente y me a echo ver que voy bien aunque aun no e cerrado una venta

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