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martes, 13 de julio de 2010

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PNL Practico: Persuacion Instantanea

Acabo de encontrarme con este post fantástico en el foro pnl donde se explica con ejemplos muy prácticos como obtener conversiones de negocios por medio de preguntas influyentes:

1-Especificando el Enunciado
Las preguntas activan nuestra mente, ¿no es así?
Las preguntas nos enganchan en pensamientos, emociones, o experiencias.
De modo que aunque en principio pueda parecer extraño que comencemos
haciendo muchas preguntas, es esto lo que nos permite acompasar el
modelo del mundo de una persona y entender el significado que gobierna sus
experiencias.


ejemplo:
“El que llegues tarde significa que no te importo.”
¿Cómo específicamente el hecho de que llegue tarde acarrea todo este
significado? ¿Cómo significa que no me importas? ¿Qué tan tarde tengo que
llegar para que signifique esto — 30 segundos, 1 minuto, 5 minutos, 1 hora?
¿Cuántos minutos se traducen de repente en el significado de que no me
importas? ¿Cómo sabes que a los doce minutos me importas, pero a los
trece no? ¿Si llegara nueve minutos y medio tarde, sabrías entonces que
todavía me importas?



Tu primera arma para contestar una objeción, cambiar una creencia absurda,
o exponer una excusa es usar preguntas de investigación que bajan a la
persona de un nivel de abstracción a uno de especificación:
¿Cómo específicamente?
¿Qué específicamente?
¿Cuándo específicamente?
¿Con quién específicamente?
¿En qué lugar específicamente?



2-Marco de Totalidad
Si la creencia es absoluta y representa una buena generalización, debería
aplicarse universalmente, debería tener aplicaciones múltiples en todo tiempo
y lugar. Si no, entonces será evidente que deberá ser restringida, pues es
una generalización inadecuada que no se mantiene universalmente.


Ejemplo...
“Que llegues tarde significa que no te importo.”
De modo que llego tarde una vez, ¿y eso significa que no me importas en lo
absoluto? Dado que todo el mundo llega tarde en algún momento de su vida,
entonces... ¿TODO el mundo en este planeta es gente a quien nadie le
importa nada? ¿Acaso a todas las personas que llegan tarde no les importa
nada? ¿Considerarías a todos los que llegan tarde como insensibles,
apáticos y despreocupados sin importar las circunstancias?


Esta respuesta cambia el contexto y por lo tanto la percepción. La hemos
movido de enfocarse en un comportamiento específico (llegar tarde) a un
significado más grande. Esencialmente preguntamos, “¿Una vez significa
para siempre?”
"El estrés me hace comer chocolate.”
Si TODO el mundo creyera eso, ¿piensas que el gobierno haría del
chocolate una sustancia controlada? Si el estrés hace a todo el mundo
alrededor del planeta comer chocolate, entonces en los lugares más
estresantes del planeta las chocolaterías de verdad deben crecer y
expandirse. ¡Por supuesto! Ahora realmente entiendo por qué las compañías
de chocolate quieren guerras, hambrunas, terremotos, embotellamientos de
tránsito, etc. — ¡aumenta sus ventas!



3-Auto Aplicando y Aplicando a un Oyente

Ejemplo...
“El que llegues tarde significa que no te importo.”
¿De modo que entonces puedo asumir que todas las veces que llegas tarde
a una cita conmigo significa que yo no te importo?


"No puedo comprar tu producto porque sale demasiado caro."
¿Adivino entonces que sientes que tampoco yo u otras personas deberían o
podrían comprar tu producto o servicios si pensamos que sale demasiado
caro?


“No puedo hacer una diferencia real en mi trabajo porque mis jefes no
hacen lo que predican.”
Tienes razón. Yo tampoco puedo hacer ninguna diferencia escuchándote o
respondiéndote porque puedo encontrar puntos en tu vida en que no has
hecho lo que predicas.


Resumen...
Para emplear esta fórmula, hazte las siguientes preguntas:
¿Qué pasaría si aplicara el criterio o significado a la fuente (el
orador)?
¿Cómo puedo cambiar la referencia para comprobar la validez de
esta idea o creencia?
¿Le gustaría al orador aplicar esta misma idea a si mismo?



4-Contra Ejemplo

Al presentar contra ejemplos conceptuales, las cuatro preguntas de la
Lógica Cartesiana pueden proveer un medio adicional excelente para
ayudarnos a producir contra ejemplos.
Teorema: ¿Qué pasará si lo haces?
Inverso: ¿Qué no pasará si lo haces?
Converso: ¿Qué pasará si no lo haces?
Imagen revertida: ¿Qué no pasará si no lo haces?


ejemplo..


“El que llegues tarde significa que no te importo.”
¿Alguna vez has llegado tarde aún cuando alguien te importaba? ¿No es
posible que una persona llegue tarde y aún le importes? ¿No es posible ser
puntual y que no le importes? Verás, mi hijo llegó treinta minutos tarde a
cenar anoche y sé que nos quiere mucho.


“Decir cosas malvadas te hace una mala persona.”
Así que, ¿nunca le dijiste algo malvado a alguien en toda tu vida sin que este
enunciado te transformara en una mala persona? Por ejemplo, cuando me
dijiste X la semana pasada, ¿eso te hizo una persona verdaderamente
malvada?



“No puedo hacer una diferencia real porque mis jefes no hacen lo que
predican.”
¿A quién conoces en tu empresa que hace una diferencia sustancial cada día
a pesar de la hipocresía de los gerentes? ¿Podrías aportar algo positivo si
ellos hicieran lo que predican? ¿Cómo lo harías? ¿Has hecho cosas positivas
cuando ellos no hacían lo que predicaban?


“No puedo comprar tu producto porque cuesta demasiado.”
El gerente de la Compañía X compró este producto ayer. Dijo que estaba
convencido de que a pesar del precio, era una excelente compra. ¿Alguna
vez dejaste de comprar algo... a pesar de que el precio era muy bajo?


Resumen...
Para emplear esta fórmula en conversaciones, usa una de las siguientes
cuatro opciones. Usemos la creencia, “No puedo aceptar que me critiquen”
como ejemplo:
Invierte la creencia
Imagino que ningún crítico puede aceptarte a ti, ¿verdad?
Conviértela en un enunciado o pregunta universal
Así que nunca puedes aceptar que te critiquen, bajo ninguna
circunstancia o situación, porque siempre tienes que sentirte mal,
¿verdad?
Explora excepciones
¿Haz experimentado alguna vez la situación de sentirte criticado y
no sentirte mal?
Explora otras situaciones revertidas
¿Te has sentido mal alguna vez cuando esperaste crítica pero no la
recibiste?

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