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viernes, 7 de diciembre de 2012

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Como crear ofertas irresistibles en 3 pasos

Para crear una oferta de negocios simplemente debemos tener un buen producto, el cual seguramente tienes, pero además hay que tener la suficiente pericia como para saber comunica de la mejor manera nuestra intención de marketing, por eso hoy te quiero entregar este post para que puedas crear y vender ofertas irresistibles en pocos pasos.

Lo primero que quiero decir sobre el tema de las ofertas de ventas es que no importa tu producto o servicio realmente. Importa cómo vas a hacer para que el potencial cliente tome una decisión con respecto a los beneficios que logres transmitirles y como él siente que eso va a ayudarle a resolver un problema especifico.

Para poder crear una oferta irresistible debes considerar que estas apuntando a un tipo de persona en particular, una persona que debe sentirse cómoda, beneficiada y seducida por lo que va a recibir, no por el precio, no por las características de tu producto ni tampoco por aspectos técnicos, ni nada complicado.

Los clientes solo pueden ser seducidos por una oferta cuando es simple, es práctica y es única. (Recuérdalo=)

Bien, ahora quiero que prestes atención porque te voy a decir cómo vas a poder vender tu oferta irresistible en solamente tres pasos.

PASO 1: CREA LA OFERTA!
Cae de maduro que para poder vender algo necesitamos tener un producto o servicio pero en realidad una oferta es una presentación original (en lo posible única) que nadie más le puede ofrecer a un cliente y bajo ninguna circunstancia por fuera de un plazo de tiempo determinado.
Al momento de crear tu oferta debes considerar algunos puntos importantes para que puedas venderla rápidamente, por ejemplo, debes considerar que EL VALOR de tu producto debe quedar por sentado siempre como algo inmejorable, el valor de tu producto es muchísimo más alto del que cualquiera podría pagar pero la oferta que vas a presentar es realmente una opción para tu cliente porque tu vas a encargarte de dejarle en claro que el precio es una cuestión menor y que vale mil veces más de lo que él va a pagar en este momento.

En las cartas de ventas usualmente se estila tomarnos todo el tiempo que sea necesario solamente para justificar el precio, por ejemplo recurriendo a tu experiencia, productos de la competencia, comparaciones, analogías y hasta cuentos.

Tienes que poder fusionar el valor agregado (o percibido) con el valor real (o extrínseco) de tu producto; la gente comprará por lo que cree no por lo que es.
A propósito de las cartas de ventas te quiero dejar este video del gran maestro de los negocios online, Alvaro Mendoza, en donde te da 32 consejos útiles sobre su creación:

Al mismo tiempo que haces esto debes reconocer también que tienes que poder dar un valor real a tu oferta que sea creíble pues no puedes sobre valorar tu oferta cuando sabes que el valor es mucho muy inferior que eso. Una mala oferta puede suceder simplemente porque estás dando una impresión muy ficticia del precio que estas presentando.

La forma en la que tu vas a dejar en claro el precio, antes de que el cliente lo conozca, depende de tu creatividad y tiene que ser el primer elemento con el que juegues a la hora de montar la oferta de tu producto o servicio.
Otros elementos que debes considerar al momento de crear tu oferta son:

• La garantía: Cuando estés en el proceso de la creación de la carta de ventas o de la oferta en si misma te recomiendo que des una oferta contra cualquier eventualidad, una garantía del 100% con tu firma debajo hará que el cliente sienta que está comprando algo útil y seguro, así, si por alguna razón no queda satisfecho le puedes devolver su dinero. La garantía es un refuerzo de tu oferta.

• Testimonios: Probablemente si estas lanzando una oferta es porque ya haz tenido experiencias pasadas vendiendo un producto parecido al que ahora vas a presentar, si es así te recomiendo que les pidas a tus compradores anteriores una pequeña reseña por email sobre que les ha parecido el producto anterior y agrega eso a tu oferta actual. Si la oferta que vas a presentar es relativamente nueva entonces busca crear testimonios para poder presentarlos antes de pedir un precio por el producto que van a adquirir los nuevos clientes. Los testimonios son muy importantes porque harán que el potencial cliente sienta que otros ya tienen el producto y sentirán confianza de adquirirlo porque otros son los que están dando su aval y no solamente tú como vendedor.

•  Bonus: Un bonus es un extra. Un regalo adicional a la oferta que se anexa al producto principal. Te recomiendo que agregues un regalo extra que sea MEJOR que el propio producto que vas a vender, que sea único y que sea un complemento perfecto para necesidades extras del problema principal que va a solucionar tu producto en oferta. Si es posible añade mas de un bono a tu oferta.

• Como va a pagar: trata de ofrecer mas de un medio de pago para tu oferta porque el cliente tiene que poder encontrar mas de una opción si quiere pagar por medios electrónicos o por medios físicos en el mismo día.

PASO 2: PRESENTAR LA OFERTA!
Al momento de presentar tu oferta al público al cual quieres llegar debes considerar otros elementos críticos que van a definir tus ventas y el dinero que ganes:

• Delimitar tiempos: No puedes simplemente crear la oferta y ponerla online. Debes hacer sentir la presión sobre el que la vea de inmediato. (Sé que este punto puede ser cuestionable pero créeme cuando te digo que las personas no toman acción cuando saben que algo va a estar ahí por siempre); la gracia de tener una oferta es que debe ser única, rápida y por tiempo limitado. Presionar para que cliente tome una decisión es tan importante como justificar el precio. Tienes que ponerle una fecha límite a tu oferta para generar más ventas y luego de esa fecha tienes que aumentar el precio o sacarla. Y eso tiene que quedar en claro en todo momento!

• Urgencia: El sentido de urgencia en una oferta está ligado a esto que te decía antes de delimitar la oferta. Si tu cliente entra a tu web de la oferta la lee y no ve que hay una fecha límite para poder adquirirla entonces no tomara una decisión rápida. No importa cuál sea la decisión, no hay que dejar que el cliente se diga “a lo mejor la tomo después”, hay que tratar de hacer que piense en “si la tomo” o “no la tomo”.

• Diseño gráfico: Cuando presentes tu oferta debes hacerlo de manera impecable. Las ofertas webs deben ser llamativas tanto por los beneficios como por el diseño visual. Si una oferta esta creada muy bien pero esta “apagada” visualmente entonces no surtirá el mismo efecto que si tiene gráficos impactantes y profesionales. No es lo mismo vender un curso para inversores de la bolsa que para fotógrafos, por eso tienes que cuidar la estética de tu oferta además de todos los otros elementos, eso si, no exageres visualmente porque puede suceder también que los potenciales clientes queden encandilados por los hermosos gráficos y no pasen al plano de la decisión rápida de compra. 
Se ha demostrado que en muchas ocasiones una oferta falla en el tiempo de reacción del prospecto porque los gráficos hipnotizan al cliente de seguir leyendo la oferta; este mismo principio sirve para las cartas de ventas y se deberían acomodar a lo que sea que estés tratando de vender.

• Insistir con un autorespondedor: Las ofertas webs se pueden establecer en las personas por un tiempo limitado con el sentido de la urgencia cuando tenemos acceso constante al tipo de cliente que queremos que nos compre. Si tienes una lista de personas y tu oferta es por una semana puedes enviarles tres correos electrónicos en donde los animes a que tomen su decisión antes de que finalice esa semana. El primero presentando la oferta, el segundo mostrando los bonus, testimonios, pruebas, etc., y el tercero sobre el momento en que terminará. Los autorespondedores de email son una buena herramienta para mantener presente una oferta después de que ha sido presentada y nos sirven para aumentar las conversiones.

PASO 3: PROMOVER LA OFERTA A CLIENTES SEGMENTADOS!
En internet es fácil perder dinero aunque tengamos una buena oferta por eso es importante poder llegar solo al grupo de clientes potenciales a los que nos interesa venderles.
Algunas de las mejores formas para lograr vender más nuestra oferta es a través de:

• Nuestra propia lista de ex clientes o suscriptores: La mejor forma de poder conseguir ventas es a través de la presentación de la oferta a una lista de personas a las que pueda interesarles nuestra propuesta. Si tienes una lista de seguidores de tu blog, suscriptores de una landing page del producto que creaste o de otro similar una buena forma es presentarles a ellos antes que nadie tu oferta. Si no, tienes otras opciones de pago para conseguir personas a las que les puedes mostrar tu oferta.

• Publicidad en Facebook Ads o Google Adwords: Con la red de anunciantes de la red social Facebook tú puedes lograr llegar a vender exclusivamente a un grupo de personas que puede estar interesado en tu oferta, aquí te dejo un video sobre cómo crear anuncios en Facebook Ads:


Y con GoogleAdwords también puedes lograr generar ventas si aun no tienes una lista de suscriptores o un blog desde donde obtener personas altamente segmentadas, aquí te dejo un tutorial simple sobre cómo usarlo:


Finalmente te quiero dejar este consejo de Patricio Peker, uno de los mejores vendedores del mundo:


P.S.P.
Paz.Salud.Prosperidad

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