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lunes, 25 de julio de 2011

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Persuadir, Manipular o Negociar...



Segun la Wikipedia Persuadir es:

La persuasi贸n es un m茅todo de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente y uno hacia la adopci贸n de una idea, actitud, o la acci贸n mediante significados racionales y simb贸licos (aunque no siempre l贸gicos). Es una estrategia de resoluci贸n de los problemas que conf铆a en "peticiones" m谩s que en la coacci贸n. De acuerdo con la afirmaci贸n de Arist贸teles, " la ret贸rica es el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasi贸n".

M茅todos

Los m茅todos de persuasi贸n, en ocasiones, son tambi茅n denominados t谩cticas de persuasi贸n o estrategias de persuasi贸n.Robert Cialdini, en su libro sobre la persuasi贸n, defini贸 seis armas de influencia:
  • La reciprocidad - La gente tiende a devolver un favor. De ah铆 la persuasi贸n de las muestras libres en marketing y publicidad. En sus conferencias, Cialdini a menudo emplea el ejemplo de Etiop铆a que proporcion贸 miles de d贸lares para la ayuda humanitaria a M茅xico justo despu茅s del terremoto de 1985, a pesar de que Etiop铆a sufr铆a entonces una grave hambruna y se encontraba inmersa en una guerra civil. Etiop铆a recibi贸 rec铆procamente el apoyo diplom谩tico de M茅xico cuando Italia invadi贸 Etiopia en 1937.
  • El compromiso y la consistencia - Una vez la gente se compromete a llevar a cabo lo que ha decidido que es correcto, oralmente o por escrito, hacen honor a aquel compromiso, incluso si el incentivo original o la motivaci贸n son quitados con posterioridad. Por ejemplo, en la venta de coches, si de repente, en el 煤ltimo momento, el vendedor eleva el precio del coche, el comprador, que ya ha decidido comprar, sigue adelante con su decisi贸n.
  • La prueba social - La gente har谩 aquellas cosas que vea que otra gente hace. Por ejemplo, en un experimento, si uno o varios participantes alzan la vista al cielo; entonces, las dem谩s personas all铆 presentes alzar谩n tambi茅n la vista para comprobar lo que los dem谩s han visto en su momento. Una vez este experimento se llev贸 a cabo y alzaron la vista tantas personas que pararon el tr谩fico.
  • La autoridad - La gente tender谩 a obedecer a figuras con autoridad, incluso si les piden realizar actos desagradables. Cialdini cita incidentes, como los experimentos de Milgram a principios de los a帽os 1960 y la Matanza de M峄 Lai.
  • El gusto - La gente es convencida f谩cilmente por otra gente con quien se sienten a gusto. Cialdini cita el marketing de Tupperware al que ahora se puede llamar marketing viral. La gente compra m谩s a gusto si les gusta la persona que les est谩 vendiendo el producto. Algunas de las tendencias que favorecen a la gente atractiva son discutidas, pero generalmente la gente est茅ticamente complaciente tiende a usar esta influencia sobre otros con magn铆ficos resultados.
  • La escasez - La escasez percibida generar谩 la demanda. Por ejemplo, aquellas ofertas que dicen estar disponibles durante "un tiempo limitado" incitan as铆 al consumo
La propaganda tambi茅n est谩 estrechamente relacionada con la persuasi贸n. Es el conjunto de los mensajes dirigidos a influir en la opini贸n o el comportamiento de un gran n煤mero de personas. La informaci贸n que presenta no es imparcial, sino que busca influir en la audiencia. Aunque muchas veces la informaci贸n que se ofrece es verdadera, los hechos se presentan de forma selectiva, para fomentar una s铆ntesis particular o provocar una respuesta m谩s emocional que racional frente a la informaci贸n presentada. El t茅rmino 'propaganda' apareci贸 por primera vez en 1622, cuando el Papa Gregorio XV cre贸 la Sagrada Congregaci贸n para la Propagaci贸n de la Fe. En el origen, igual que en la actualidad, la propaganda trataba de convencer al mayor n煤mero de personas acerca de la veracidad de un conjunto de ideas. La propaganda es tan antigua como la gente, la pol铆tica y la religi贸n.

 Si quieres saber mas sobre el tema tengo un nuevo blog que puede interesarte.
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